【致富经20150615期】周素琴做火锅底料致富,三张桌子起步,一道菜发家 秦派火锅周素琴

邵思贤，在后厨当勤杂工的时候，他遇到她，几年时间被培养成集团餐饮公司的总经理，成为公司的传奇人物。魏仁会，炒制火锅酱料20多年，练就了一手 绝活，用手指触摸120度高温的油来掌握火候。还是那个人，她把他的手艺变成了企业酱料生产的标准。参与陕西省酱料行业标准的制定。这道菜很平常，但是， 她却让这道菜在陕西火了25年，并把火锅店开到了10个省市。她是传奇的创造者，秦派火锅的领军人物--周素琴。

　　这是这家店经常举行的现场摇奖活动，只要关注企业的微信公众号，就能参加他们推出的手机摇一摇、大转盘等游戏，他们用这种时下比较流行的方式，将这些来店里消费的客人变成忠实粉丝。

　　活动主持人：一等奖999元，充值成功。　　这天，是这家店的主人周素琴特地为他们准备的，来的客人不但可以摇奖，还能免费吃上一顿大餐，周素琴用一场特别的活动答谢这些陪伴她走过了25年的老顾客。　　顾客：我比较敬佩的女强人，真的是非常棒，我比较激动的就是觉得一个女人能把事业做得这么大，真的是不容易，所以，不管她的竹园村开到哪，是西安市的店包括外地的店，她开到哪我们吃到哪。　　在这些老顾客眼里，周素琴有人格魅力、讲诚信、重情义，所以他们和周素琴不仅是商家与客户的关系，更是朋友关系。　　在陕西餐饮界，周素琴被认为是用创新思维书写陕西餐饮业传奇的人，这位秦派火锅的创始人。用一道菜发家，将一个仅有三张桌子的街头小店发展成上亿资产的集团公司，改变了陕西火锅业发展的格局。　　王会长：我觉得周总和竹园村火锅改变了陕西餐饮，或者说陕西人吃火锅的这样一个历史。　　周素琴的这家火锅店，每天都是从拉歌开始的，这是她在西安13家门店中最大的一家，上下三层楼面积1万平方米，自从开业以来到现在，就餐时间没有闲置过一张桌子。20多年来，天天如此。　　周素琴：我招呼客人往上走嘛，然后还有客人也不认识我，他就跟着我走到这个楼梯往上走，非常感慨，然后就在说，这么好的生意，简直拿簸箕揽钱，然后我就走在前面，我就可开心地在那里笑。

　　魏仁会：只有我们一家，从早上10点开门，一直杀（鱼）到晚上10点，这一段就没有停过。　　到店里消费的客人都是冲着一道菜来的。只要坐下来点菜，第一个点就是它。　　记者：你到店里最爱点的是哪道菜？　　顾客：就是酸菜鱼，酸菜鱼。　　朱艳萍：吃了以后感觉这个味道是我喜欢的味道，就是这种，就是酸菜鱼、猪蹄，就这两个，让我吃了25年。　　在周素琴的店里，像朱艳萍这样的客人不在少数。　　周素琴让一道菜火了25年，她到底有什么秘诀？又是怎么样做到的呢？　　时间倒退到25年前，1989年，周素琴在陕西汉中的南郑县做起了餐饮，门店小到只能摆上三张桌子。一次回娘家四川江油时，在离家不远的小饭馆里发现了商机。

周素琴：排着那个长队去吃他的那个酸菜鱼，我记得一碗是15块钱吧，好贵哦，那个时候一碗，我那天也出了一次血，然后让我吃了一次，原来酸菜加上鱼，会做出那么美味的东西来。　　酸菜鱼就是以鲜草鱼为主料，配以四川酸菜煮制而成。是当时四川很流行的一种做法。周素琴发现，尽管酸菜鱼味道很鲜美，但还是有点小小的缺陷。　　魏仁会：中餐烧出来就是，必须趁热吃的，不吃它要凉了。凉了不好吃了，一旦回锅它鱼片就烂了。　　周素琴：我是那样想，我们能不能把这个酸菜鱼也引到汉中这边来呢，我们能不能再变换一个方式。　　看到那么多人爱吃酸菜鱼，周素琴大喜过望，回来的时候，她顺便将当地会做酸菜鱼的厨师魏仁会请了过来，同时带回来的还有几大坛酸菜。

　　周素琴：我们就想着就是能不能有一个新鲜的感觉，然后把碗变成锅。没想到就这么一个创新，非常多的人喜欢，然后，很快就车水马龙，排着长队来吃我们的酸菜鱼火锅。　　酸菜鱼还是酸菜鱼，只是把碗变成锅，一个小小的创新，让周素琴的火锅店规模迅速扩大，餐桌由三张变成了50多张。　　1995年7月，周素琴决定将火锅店开到省城西安。她的三个朋友听说后也想跟着一起赚钱。4人凑了100万元，准备在西安的小寨路开一家1000平米的火锅城。酸菜鱼火锅在汉中的火爆，让周素琴相信在西安也一定会大卖。　　周素琴：都觉得在汉中有那么好的基础，然后在汉中开店的时候有很多客人都是西安来的，然后也有很多客人跟我讲，你到西安来开店，西安来开店，肯定他们就会成为我们的，成为我们的客人。然后就非常信心很足地就到西安来了。　　这些西安客人的话无疑给了周素琴信心，她相信西安人一定会对她的酸菜鱼火锅情有独钟，此时的周素琴还不知道，一场危机正在向她袭来。　　周素琴将火锅店开到西安的那一年，西安的餐饮业还一直被羊肉泡馍、油泼面等有着浓郁西北风味的面食把持着。　　王会长：川派的火锅很小，就几张桌子，而且就是只开一两个月，这样的一个状况。那么最关键的就是，大家一种感觉就是，比方到夏天，就是不可能吃火锅的，就是在当时西安这个情况，只有在冬季那几个月。

　　周素琴要在这样一个面食称霸的餐饮市场中撕开一道口子，把火锅做成常年的餐饮，改变西安人只在冬季才吃火锅的习惯，其难度可想而知。1995年 8月15日，周素琴的火锅店开张了，她沿用在汉中开店时招揽生意的做法，让服务员上街请人免费品尝。采访时，当时的服务员特意示范给记者看。　　陈水红：你好，不好意思打扰一下，那个啥，我们这儿刚开了一家火锅店，你可以带上你朋友和你家人过来吃饭，我们的酸菜鱼特别的好吃，你看您进去坐坐吧，不好吃的话到时候不用买单。　　记者：当时就是这么弄。　　陈水红：是啊。　　记者：有效果吗？　　陈水红：反正拉了五六桌都没进来，最后来了一桌，拉进来了一桌，一个男士和一个女士，然后他们就进来吃了，吃完了过后，人家就走了，就没给钱。　　免费请吃火锅还没人愿意来，员工们看了都觉得泄气。一个月过去了，市场不但没打开，周素琴反而倒贴了几万元本钱。

丈夫：当月就亏了几万块钱。那个几万块钱在当时的那种背景情况之下，是一笔很大的钱你要亏损，你怎么去弥补呀。未知明天，那到底是一个什么样的情况，你根本就摸不清楚。　　周素琴：其实我这个人应该是天生的乐观派，尽管生意不好，但是总觉得自己还是非常有信心的。就是一种信念在支撑自己，觉得汉中生意那么好，南郑生意那么好，汉中生意那么好，怎么到西安来会生意不好呢，我觉得可能还是我们哪儿有没做到的地方。　　那段时间，周素琴每天都召集员工开会，商量对策，总结完后组织各种活动，鼓舞员工的士气，其实更多的时候，她是在为自己打气。

　　周素琴：小寨店非常辛苦，然后晚上忙完，吃完饭，我们就开始像今天一样拉歌，大家劲头十足，当时小邵他还小，非常富于激情，然后我们吃完饭拉歌，他老是站到那个板凳上，我们再给他一个纸卷。　　记者：当年你是怎么表演的？　　周素琴：来一个，给我们再来一个，来，邵思贤，来一个，邵思贤，来一个，叫你唱你就唱，扭扭捏捏不像样，活像一个大姑娘。　　电源：活像一个大姑娘。　　邵思贤：妹妹你大胆地朝前走啊，朝前走，莫回呀头。　　邵思贤就是在这次拉歌活动中被发现，从勤杂工被培养成集团餐饮公司的总经理。　　又苦熬了一个月，生意依然没有半点起色。钱没挣到，而每天组织的各种活动却越搞越大。这下子，原先争着要跟周素琴赚钱的股东们坐不住了，觉得这样亏下去，本钱都拿不回来，便提出退股。

　　李总：人家的条件是不亏钱，当月亏的钱还要补，然后再给人家补偿一点点。　　股东们都是冲着汉中的生意那么好，才跟着投资的，哪想到钱没挣着，一个月倒赔好几万元。心里更加不愿意，对于他们的想法，周素琴很是理解，火锅店什么时候能赚钱，她心里也没个数，也不忍心让几个朋友再跟着赔下去。　　周素琴：退了股本金之后一人还给补了6万元。　　记者：三家就是18万元？　　周素琴：对、对、对，三家就是18万元，然后就把我唯一的那点儿存款就补给他们了。我就，直接就一点钱就没有了，但是那个时候心里就下决心说，怎么也得做好，因为你没有退路了，没有任何退路了。

没有退路的周素琴此时依然乐观地觉得，再坚持几个月肯定能打开局面，过去街边揽客的方法已不再凑效，周素琴只能再想辄，酸菜鱼火锅的创新给了她启发，她决定再在川菜中找出几个菜进行创新。靠着不断地创新，她成为秦派火锅的创始人。　 　此时，已进入立秋，天气渐渐转凉，北方人讲究多吃肉来贴秋膘。周素琴忽然想到了家乡的另一道美食--蹄花汤。在四川，人们经常把它作为早餐，边喝汤边将 猪蹄蘸酱吃，这不就是火锅的吃法么？已无退路的周素琴决定开发蹄花火锅做最后一搏。这一次，她还稍作改良，将汤里的川椒改为西安人喜欢吃的秦椒。　　会长：用秦椒，用陕西的花椒通过一系列他们的配方，从川味火锅创造了独树一帜的秦派火锅。　　在推出蹄花火锅后不久，周素琴赶回汉中跟股东们办退股手续，就在这天晚上她接到丈夫的电话。　　丈夫：我要告诉你一个喜讯，我们店里已经开始排队了，你把这些事情办完了，你明天就回来。　　周素琴：我说不会吧，他说真的排队了，我以为我老公是安慰我，因为把家里所有的存款都付给人家了。　　周素琴半信半疑，第二天，就匆忙从汉中赶回西安，生意的火爆顿时让她放下心来，新创的蹄花滋补火锅，及时挽救了她的餐饮企业，打开了看似固若金汤的西安餐饮市场。

　　会长：蹄花呢，它浓浓的汤，软嫩的蹄花，让西安人吃这个火锅也觉得特别过瘾。让西安市民感觉到还有这样新鲜的吃法，所以改变了西安人吃火锅的习惯。　　凭借蹄花滋补汤和酸菜鱼火锅，周素琴的火锅店在西安渐渐有了名气。小寨店成功后，周素琴又在大雁塔景区、和平门等地相继开了13家火锅店。并将触角伸向了北京和兰州。　　周素琴：全国各地很多的喜欢做餐饮的人都想来加盟，来加入到咱们这个品牌底下。实际那个时候我就没有敢答应。　　周素琴觉得，盲目扩张会搞砸自己好不容易树立的品牌，所以她主动关上了对外合作的大门，将这个对外扩张的计划埋藏起来。当大家都在千方百计招揽顾客时，周素琴只用一招，巩固了自己西安火锅餐饮市场的霸主地位。

　　2002年，全国餐饮业出现井喷式发展，因为门槛低，餐饮业成了很多人心中创业的最佳平台。和全国其他地方一样，西安市大大小小的餐馆像雨后春笋般冒出来。　　丈夫：是一个餐饮行业市场的一个肉搏战，肉搏，因为竞争力大，竞争很强烈，很激烈，开火锅店的很多，开餐饮业的很多。　　随着竞争的白热化，大家开始拼品质、比服务、拼就餐环境，为了在残酷的竞争中生存下来，有的餐馆甚至还想出一些夺人眼球的招数争夺客源。此时，周素琴却花重金邀请西北大学专门研究餐饮旅游服务的教授来给员工上课。就在这样一次次的培训中培养出了自己的人才队伍。　 　周素琴：我觉得我们这儿的公司，你看似是一个餐饮，它实际承载着社会的培训，再创造，再就业的这么一个感觉，我觉得非常好，有好多还不是说你客人多，你 是挣了多少钱，实际有这么一帮娃娃，在跟他们共同成长，带着他们共同去创造，然后他们在这儿安居乐业，其实这才是我最开心的事情，也才是最有价值感的事 情。　　现在跟着她一起创业十年以上的大有人在，有的甚至两代人都在她的企业上班。　　员工：周总生日快乐。　　魏仁会：25年。

　　记者：多少年？　　员工：15年了。　　记者：您呢？　　员工：16年。　　记者：您是多少年？　　员工：我是19年。　　周素琴：这是两个孩子的爸爸妈妈，都是竹园村的中流砥柱。　　记者：你这怎么留得住那么多人？　　周素琴：是啊，这就是家呀。　　员工：干事业又不是打游击，这个做两三年跑了，那个做两三年跑了，都是当一份事来做了。　 　2008年，全国餐饮行业由大众餐饮向高端餐饮转向，有实力的餐饮企业砸钱大办特办高档餐饮场所，到2011年的四年间，高端餐饮营业额扶摇直上。周素 琴没有跟风，这让很多人感觉她丧失了一次大发展的机会。可是，近两年，全国餐饮市场发生巨大变化，周素琴却推出了一个让整个团队非常担心的扩张计划。　　杨学广：预算下来，肯定是要超过1个亿的，这把咱们火锅企业这么多年来的这些利润用上，这可能还得要考虑，要寻求银行的借贷，我说这么大的投资，咱们得要再慎重。

周素琴要用3年时间发展上百家火锅店，为此，她要投巨资在杨凌建一个现代化的大型酱料加工厂，可是，明知道这样做很冒险的周素琴，为什么还要做出这么大的决定呢？　　采访期间，研发部经理魏仁会突然向记者炫耀他的绝活，把手伸进120度高温的油锅里。　　魏仁会在公司呆了25年，店里的厨师都是他带出来的，火锅调料的炒制练就了他这手绝活。　　魏仁会：你来看看这个，120度。　　记者：123度你也敢摸？　　魏仁会：摸一下没问题，过去没有测温仪只能靠手去感觉。

　　记者：烫不烫？　　魏仁会：不烫，不可能，125度了，你可以试一下这个温度。你可以试一下这个温度。　　记者：我来试一下，这已经很烫了，我可不敢。

　　长期以来，火锅调料要经过魏仁会这样一锅一锅地炒制，调料的炒制极为讲究，不同的温度放入不同的配料，这样才能熬出口味香浓的火锅底料。而温度 的掌控就全凭他用手感应。这种传统的做法，很难使每一锅酱料达到统一的口味，现在，周素琴冒险投资1亿多元，按照出口标准建酱料生产基地，就是要把魏仁会 的手艺标准化。　　员工：我们这一锅做出来就是600桌，六七百斤，一锅跟十锅都是一样，我们这儿都是有标准要求的，量化的，保证我们每一桌客人到全国各地哪个店里都是一个口味。　　与此同时，她还在杨凌承包了800亩土地，成立合作社，引导当地农户种植各种应季蔬菜以及酱料加工的原材料，供餐饮店和工厂使用，真正实现了一、二、三产的融合。　　2013年，周素琴的百店万家发展计划如期实施，在高端餐饮遭受严重冲击，很多餐饮企业再次转型寻找出路，周素琴却一路高歌猛进，一举拿下江苏、河南等十几个省的餐饮市场。

　　周素琴：我们今年在加拿大，在温哥华和悉尼，包括洛杉矶这些地方都有人想跟我们合作，然后也在选址，然后再去走出去开店的话，那我们建这个工厂就是具备出口标准的，我们走出去就是指日可待的事情了。　 　这些年，周素琴还投资6000多万元创办了一家营养餐配送公司，专为航空公司、学校、企业、会展活动提供配餐服务，2014年，她又适时开通了火锅外卖 服务。25年的时间，周素琴从三张桌子的小店发展成火锅餐饮、酒店服务、农产品开发、房地产开发、物业管理、商贸、投资为一体的大型综合性现代化企业。

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