【致富经20141224期】蔡春有水产养殖致富,总能在蛛丝马迹里发现商机的人_致富经水产

2014年11月19日早上七点，记者跟随一艘渔船，前往距珠海市三十海里外的一处网箱养殖基地，那里有蔡春有的成品鱼养殖网箱。今天，渔船上的伙计必须赶在中午之前，挑出网箱里所有二十斤以上的军曹鱼，运往码头——时间格外紧张。　　鱼要在最短的时间内，被冰鲜装箱，然后运往各地。员工告诉我们，每天都有渔船来这里拉鱼，这样一船鱼的销售额至少50万元，这些网箱每年的产值，也至少有2400万元。这些鱼的种苗全部来自海南，它们都属于一个叫蔡春有的人。

　　第二天，记者在海南省三亚市陵水黎族自治县，见到了喜欢带着墨镜的蔡春有，他要带着记者去做一件很酷的事情。　　这一天是给龙胆石斑鱼人工育种的时间，第一步是取公鱼的精子，这是鱼类种苗行业里最难的事之一。　　龙胆石斑鱼，是石斑鱼中体形最大的。蔡春有的龙胆石斑种鱼，几乎每一条都是三百斤以上，没有六七个人，绝对制服不了它们。　　精子能不能被成功取出，取多少，都直接决定着蔡春有的种苗厂产量，所以每逢这时候，他比任何人都紧张。　　蔡春有：快点拿个碗来帮他一下??成熟的时候抬起来，自己就流了。　　拿着这一个小碗鱼的精子，蔡春有顾不上说话，先把它放到了提前准备好的保温桶里。随后,它将和龙胆石斑鱼的卵子一起被人工培育，孵化出鱼苗。而当问起这一小碗精子能产生的价值，答案大大出乎记者的预料。　　记者侯雨佳：一斤卵能卖多少钱蔡总?　　蔡春有：现在一公斤卵卖一万块，那一小碗换成卵的话，就是五万块嘛。　　而像这样一个用来孵化鱼苗的不起眼的小棚子，每年竟能卖出四千多万元的鱼卵。现在，像这样的种苗繁育和成品鱼养殖基地，蔡春有在海南一共有二十多个。

　　海南的光照很强，所以蔡春有只要出门，就戴着墨镜。很难看出，他其实从小在大海边长大。小时候，蔡春有家没什么钱，全家人挤在一间离海边特别近的房子里。一涨潮，家里的房子就会被海水淹没，地上全是海水。　　蔡春有：海水涨潮的时候，海水都淹过我们的房子。　　生活的困苦，让蔡春有从小就有了强烈的赚钱欲望。这个福建漳浦县海边长大的孩子，从十几岁开始就白手起家，做起了贩卖鱼苗的小买卖。　　蔡春有：我们给人家卖鱼苗，肩膀挑了两个桶下去海边给人家卖鱼苗，后来挑上来卖给人家。　 　那时候，十几岁的蔡春有每年只赚一万多元，他的理想就是让家人过上好日子。随后，他捕捉商机的天赋开始慢慢显露，二十岁刚出头的他竟然一年之内赚到了 1000多万元!2010年，他又在一种沿海地区常见的木头上，大胆预测第二年水产市场的变化，企业销售额突破1亿元，做到了海南省鱼苗行业内“老大哥” 级的人物。

旁证：绝对是“老大哥”级的人物。　　陈国华：蔡总这里他基本上是代表着海南海水鱼苗种繁育的发展水平。　　这个家都曾经被潮水淹没过的蔡春有，是如何蜕变成海南省种苗行业“老大哥”级的人物的呢?他到底有什么过人之处呢?　 　这里是广东省珠海市的香洲码头，在家里人还在福建本地倒卖鱼苗的时候，刚二十岁出头的蔡春有就敏锐地发现，广东的鱼饲料比福建的便宜，于是带着几个人想 倒卖一些广东的鱼饲料回福建，赚差价。然而他却在广东的码头上，发现了一个更大的商机，让他一年之内就赚到了1000多万元。　　蔡春有发现，广东新建了很多鲈鱼的养殖场，市场空缺很大，而这个情况，福建还没有多少人知道，他决定瞅准机会，把福建的鲈鱼苗运到广东的码头来卖。　　这时候，蔡春有捕捉信息的才能发挥了出来，他没有按照常理去寻找客户，而是从渔船上的伙计下手，跟他们套近乎。几个月后，蔡春有带回来的订单，让同伴都惊呆了。那一年，他一共赚了1000多万元!他究竟聊了些什么呢?

　　蔡春有：找到他以后我们就了解，你这一带一人养多少鲈鱼鱼苗，你的销量多少，一天这个码头有多少船靠这个码头，一条船补给多少，这里头鱼料价格一斤事多少，跟福建有什么差异。　　根据和渔船伙计聊天中获得的信息，蔡春有推算出了客户什么时候需要补货，补货数量是多少，他掐准时间，提前把福建的鱼苗准备好，打电话给那个码头的客户，一谈妥，就立刻能把福建的鱼苗运到广东。屡试不爽!　　靠着准确地锁定客户，刚刚二十四岁的蔡春有就赚了人生第一个的1000万元，并让家人过上了好日子。可这时，他发现做鱼苗孵化的利润，几乎是鱼苗贸易的十倍!2005年，他放弃熟悉的鱼苗贸易，在海南建起了鱼苗孵化厂。　　这个不起眼的小棚子里，堆满了一个个黑色的水桶，里面就是人工培育出来的鱼卵。当记者提出，想从水桶上面捞一些鱼卵看看时，蔡春有的员工却做了一个奇怪的举动。　　蔡春有告诉记者，先从水桶下面放水，是行业默认捞鱼卵前的“规定动作”，他的目的又是什么呢?　　蔡春有：上面是好卵，下面是坏卵。

　　原来，成活的鱼卵一般会浮在水面上层，而死卵则会沉下去。为了防止死卵混进活卵中，在取卵前，必须要先从水桶下面放一些水，把死卵排出。从2005年开始，蔡春有每一次卖卵之前，都要排四五次死卵。　　到2009年，企业的销售额已经达到了5000万元。此后，他又一次在海南的水产市场，上演了二十四岁那年的传奇，企业年销售额翻一倍，突破1亿元，而这又和他发现的蛛丝马迹有关。　　2010年的一天，蔡春有的一个客户告诉他，码头上的一种叫稍木的木头，在几个月之间，突然被人全部买光了。本来是一句闲聊，蔡春有却立刻警觉起来。

蔡春有：(他说)原来我们在广州的码头，这些木头堆得像一座山一样，后来都被买光了。　　稍木本是一种常见的建筑木材，怎么会突然 之间卖脱销?蔡春有敏锐地感觉到，市场上肯定要有大事发生。他马上派员工去其他的码头打探，梢木有没有脱销。同时，还问了另外一个不相干的问题：最近有没 有人抢购渔网。员工带回来的消息，让他非常兴奋。几天之后，他竟然当着大家的面，夸下海口!

　　蔡春有：我们推算的结果，鱼苗要比2009年、2010年，要翻超过一倍了。　　蔡春有仅凭着一种稍木意外脱销的现象，就断言第二年的鱼苗市场需求量要翻至少一倍!水产市场风云变化，价格更是变幻莫测，所以，蔡春有的预言，就连做了很多年水产的人，都觉得不太现实。　　林丽平：做水产，看来也不是很好预测。　　林浩然：不好预测，人太多，预测不了。　　别人都是根据市场价格，预测未来的趋势，可蔡春有却说根据木头脱销，就能做出预判。不仅如此，他还精确到了广东、广西两省市场需求量翻一倍，海南本地的需求量至少增长三分之一!他把这个信息告诉给同行，可很少有人相信他说的话。

　　王照庭：预感那时候，国内(市场)还没打开，我们都不敢扩张。　　林浩然：市场太大了，不像地面上的铺面。　　同行不相信，蔡春有就自己干，他争分夺秒，扩大了基地的面积，加快人工孵化的速度，一年之内，把产量增加了一倍。　　让同行都没想到的是，一年之后，市场的发展竟然和蔡春有当初的预言，完全吻合!　　记者侯雨佳：2011年比之前那几年扩张了多少?　　林丽平：应该有一倍，估计起码翻了一倍出来。　　蔡东霖：那时候就开始涨价，龙胆卵长到7万元一公斤。　　蔡春有怎么会预测得这么准?就因为看到了市场上的梢木脱销，他竟然连第二年市场的增长率都完全命中。这在别人看来是绝对不可能的事情，他是怎么做到的呢?

原来，蔡春有从小在海边长大，渔排就像他的第二个家，所以对于渔排上的一切，蔡春有都及其敏感。2010年，他在码头看到的梢木，质地坚硬，抗腐蚀 能力强，恰恰就是渔民们打造渔排的主要材料。而码头的梢木脱销，很可能意味着附近的渔排要扩张，这个信息，让蔡春有敏锐地感觉到，种苗市场会迎来一个旺 季。　　蔡春有：增加渔排肯定要养鱼，养鱼我们肯定要增加种苗厂的种苗。　　鱼排扩张意味着养鱼的数量要增加，鱼苗的需求量必然也随之增加。为了进一步印证自己的判断，他才又派了员工去各个码头，询问渔网的销量，结果让他很兴奋。

　　蔡春有：很多人就买不到木材，买不到网，种下了好多渔排。　　稍木、渔网、鱼排，这些琐碎的信息，帮着蔡春有顺藤摸瓜，准确分析出了第二年的市场变化!在同行还没反应过来时，蔡春有已经抢先扩大了产量，这让他又至少领先了同行一年的时间。　　王照庭：他眼光很远的。　　陈文辉：这件事其他人来做相对难度会很大。　　直到现在还有许多人不明白，蔡春有究竟是如何精确地预测到，市场需求量会分别增长一倍和三分之一以上的呢?他告诉记者，这依然是靠这些信息分析出来的。　　蔡春有：每条港我们就问那些有影响力的人，大概增加几千口(渔排)，我们就会推算出来，一口养多少鱼，几千口要增加多少的鱼，我们会推算。

　　事实证明了蔡春有的判断，他的企业也因此年销售额突破了1亿元，种鱼品种也增加到了30几种。　　蔡春有：旺季的时候一天打几千个袋子，平均七八秒钟打一个。　　随后，蔡春有开始做成品鱼养殖，并为了降低风险，把自己的20几个养殖基地，分布在了沿海南岛的6个县市。　　然而，靠着信息步步领先的蔡春有，在2013年的一天，却突然公开了他的全部客户信息。这个反常的行为，也让他企业的销售额，直逼2亿元。这究竟是怎么回事呢?　　2011年起，因为鱼苗行业的高利润，海南省做种苗的人数成倍的增长，而这也给蔡春有这些起步比较早的人，造成了不小的困扰。

林浩然：人太多了，看到这个行业好做，一下子一大堆来了，2006年来的时候没几家，现在起码超过三千家进入市场。　　陈启途：之前都乱卖的，你卖你的，我卖我的。对我们做这个孵化苗的，做水产影响好大。　　种苗行业的压价竞争持续了两年多，到了2013年，蔡春有自己受的损失，已经快让他坐不住了。　　蔡春有：举个例子，一条鱼苗早上卖1块钱，等到下午卖5毛了，但是我们有时候一季几千万条苗，一条苗杀一毛钱，我们就要杀一百万，一千条苗就杀一百万，几千条就杀几百万。

　　2013年12月，蔡春有自己花钱，组织成立了海南省第一个鱼类种苗协会，本想把大家组织起来，一块想办法稳定交易价格。可是，很多人因为没有 看到实际的利益，不愿意加入。如果会员人数不够多，便没有足够的影响力稳定价格，这样，蔡春有也会继续亏钱。他必须想办法把这件事情做下去。　　蔡春有：海南岛这块，种苗我们是大头，我们不去做，别人怎么去做。钱是我们多赚，亏也是我们亏得多，肯定要把整个行业整合起来，大家就朝着健康稳定的方向发展。　　而蔡春有后来想出来的办法，不仅在短时间内，让协会的会员达到了400多人，更让自己企业扭亏为盈，2014年销售额稳步增长，他究竟用了什么办法呢?　 　一次例会上，一些会员发现，协会新来了许多做成品鱼养殖的人，再一问才知道，他们都是蔡春有的客户，被他拉进了协会里来。原来，蔡春有为了吸引做种苗的 人加入协会，竟然把自己积攒多年的客户资源，完全公开，跟会员共享!加入协会就不愁客户，这个消息一传出去，会员人数大增。

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　　陈启途：比方说我们卖不出去，我们成立这个协会的时候他们都有透明的，广东客户来，广西客户来，或者是福建客户来，大家都知道。　　为了防止压价给会员造成损失，蔡春有和协会员工每天都会根据市场走势，把当天的行业指导价公布在网上，协会的会员之间可以按照指导价直接交易，避开了市场价格波动带来的损失。　　林浩然：他就有一些信息发布在网上，我们有时候会看，今天卵多少钱，大鱼卖多少钱，我们苗的价格怎么样，走势怎么样我们就可以了解一下，以前是没有的。　　简兴坤：以前你小户就会有压价什么的，现在协会公布价就没有这个了。　　记者侯雨佳：你们会不会一起联合起来抬价?　　林浩然：不会的，按市场走势走，不会抬价，这个行业你没法抬价的。　　现在，协会在蔡春有的组织下，抱团发展。蔡春有这个海边长大的渔家小伙，靠海吃饭，却能在和大海一样变化莫测的市场信息中抓住商机，终于成长为了海南省种苗行业数一数二的领军人物。

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