【【致富经20140818期】贾冉创意水果致富,清华学子病床上的财富发现】 致富经

贾冉：五分钟时间，好吧，好，准备啊，开始。

　　这些人互不认识，但今天在贾冉的召集下就是要在5分钟时间内用水果，做出最有创意的造型。

　　顾客：挺好玩的，就是又可以吃到水果还可以做到游戏。

　　顾客：特别远来的，然后听说这个店特别有名也是在我们那，也好玩就，喜欢这个氛围。

　　贾冉的创意总是让人意外，但是他带给人的惊奇却远不止这些。

　　贾冉每天都要到北京市的新发地水果批发市场来，他和市场上的商贩们已经认识有三四年了，但他们怎么也没有想到，就是眼前这个看起来就像普通水果商贩的人，竟然有着一段让他们震惊的经历。

　　记者：你知道他是清华的吗?

　　邢国敏：清华的呀?那这小伙太谦虚了，来了没看出来。每次他都是自己开车来，来了到库问问小伙要什么，他说不用客气了，我自个儿到库选吧。选完以后他自己就搬就走了，我说帮你拿拿吧，他说不用了大姐我自己搬吧，什么时候都挺客气的。

　　张桂芬：不知道他是清华的，看他挺能吃苦的，我没看见过这样的人能吃苦的。

　　贾冉不仅是清华的毕业生，更是在毕业两年后就做到了互联网公司的技术总监，年薪30万元。但就在2010年，贾冉却突然辞职要创业，并且干的居然是切水果，这让公司的同事们一下炸开了锅。

　　孙明善：突然知道这么一件事情觉得挺神奇的。类似于就像之前听说什么北大出来卖肉，我觉得这是很奇怪，因为跨界很大。

　　王小勇：按一般照普通人来说，可能觉得还是比较不可思议。

　　陈睿：他放弃了一份相对还是很不错的工资，而且很有前景的股票什么的，然后去创业，其实还是很冒险的，而且很敢赌的。

　　贾冉从小品学兼优，突然辞职创业，去卖切好的水果，这立刻遭到了父母的强烈反对。

　　苏桂兰：他就说我要干这个水果什么，哎哟，我说我都没听说过，我确实没听说过，哪有那个，就知道是卖水果你可以买水果回来家自己吃，我没听说过 还有装到一个鲜切搁到盒里头给送到公司，我说这能行吗?我说工商、税务、卫生这很多很多方面，我虽然不懂，但是我知道这个方面要求很严，是吧，我说你能行 吗?

　　那段时间贾冉每天都去水果市场考察，尽管身边的人都不看好他要做的生意，但贾冉却很有自信，说自己马上要抓住一个巨大的市场。

　　贾冉：其实在美国据这个报表来看，差不多有800亿美金的一个市场，所以整体的市场空间很大。

　　贾冉发现了这个商机之后激动不已，2010年7月他辞去了年薪30万的工作开始创业。但是他没有想到，在国外卖切好的水果能有800亿美元的市场，可他在国内才干了半年，20多万元的投入就快亏没了。

　　粱爽：当时挺难的，然后我记得是，当时好像是公司账户里边就还有七千多元钱吧。

　　但就是靠着这仅剩的7000元钱，贾冉用两年时间迅速翻身，达到年销售1000多万元，不仅如此他还引领了一个行业热潮，光北京就有不少人在做鲜果切配送，而这简简单单的切水果又是如何切出了1000多万元的呢?

　　贾冉是一个地地道道的北京男孩，从小就在这胡同里长大，虽然家境不好，但是他却一直没让父母操过心，从小品学兼优的他顺利得考上了清华大学。

苏桂兰：没让我们操太大的心，我记得我给他开家长会，必须得第一，我去开家长会时候桌上总摆在第一名是谁，就是他，然后得到第二名回来就哭，第二名都不行，就是那么要强的孩子。

　　就是这么好强，2005年，贾冉从清华大学毕业之后进了一家知名的互联网公司工作，两年就做到了技术总监，年薪30万元。

　　贾生友：就说，行啊，你儿子挺有出息的，明儿你们就享福了，就那意思，所以作为我们来说也确实心里也为他挺骄傲的。

　　可是贾冉的父亲怎么也没有想到，眼看儿子事业有成，前景一片大好的时候，贾冉却提出了辞职。

　　母亲：朋友就说，哎呀，你看你儿子这么好的学历，在外企踏实上点班，年薪那么高好几十万，你为什么不要呢。

　　为什么贾冉要放弃这么好的工作呢?2009年12月的一天，贾冉因为一场普通的小感冒发展成了发烧，他不得不请假住进了医院。

　　贾冉：发烧比较严重，所以就去住院，打点滴。

　　住院期间很多同学和同事都带着水果来看贾冉，但是当他想吃这些水果的时候却犯了愁。

　　贾冉：实际上当时因为行动并不是特别方便，所以这些水果吃起来并不是很方便，所以想如果说如果有人能把它洗好、切好，给我送来，我可能吃起来更好一些。

　　很多人也许想想也就算了，但是贾冉却来了精神，坐在病床上就开始查阅有没有人卖切好的水果，而他越查越觉得这里面大有商机。

　　贾冉：上网也查了一下，发现这个商机确实很大，而且不仅说是企业的员工可以在下午茶的时刻食用，那么在病人这种需求也是很强烈，所以我觉得这个事确实是可以做。

　　贾冉告诉记者，当他从美国的数据报表上看到鲜果切有800亿美金的市场份额时，贾冉开始到处看厂房、做调研，他甚至为这个产品想了一个好名字。

　　贾冉：国外有个词叫“鲜切”叫鲜切翻译过来，鲜切水果变成鲜果切可能叫起来比较好听。

　　2010年4月，出院后不到半年，贾冉就决定放弃30万元的年薪去做鲜果切，这让贾冉的母亲急坏了。

　　苏桂兰：家里条件不是特别好，因为我们俩都是下岗了嘛，我感觉我没帮上我儿子。

　　清华学子放弃30万年薪要做鲜果切，朋友们都很震惊，也很佩服他的胆量，但当贾冉找到他们合作时，却没有人敢答应。

　　贾冉：刚开始我去找身边的朋友，大家可能都不看好这个事，没人愿意跟我一起干。

　　2010年7月，贾冉拿着20多万元的积蓄开始创业，为了省钱本来在高档写字楼里办公的他搬到了地下室。

　　贾冉：有点落差，对，但是当时也为省些钱省些费用。

　　面对这种落差贾冉并不在乎，他觉得，卖切好的水果一定能赚钱。

　　贾冉：国内是现在属于刚起步，还没有人在做，或者说这个行业还没有一个领军品牌，那么这就是机会，你不用太费劲也可以挣到很多钱。

这就是贾冉的鲜果切果盒，他还为这个果盒申请了专利。

　　贾冉：这个就是我们这个专利的三分格餐盒，然后为了保证这个水果之间不串味，这现在放的是台湾的凤梨、西瓜和哈密瓜。

　　记者：你这是现切的吗?

　　贾冉：对啊，这是刚刚生产完的，非常新鲜你可以尝一下，看看口感怎么样。

　　贾冉：很甜吧。

　　记者：嗯，水分很足。

　　贾冉：对。

　　这样一盒鲜果切280克卖7元钱左右，和市场上买来的鲜果价格差不多，但是贾冉的鲜果切却经过了加工和分切，足不出户就可以享用到切好的水果，经过贾冉在周边的宣传，贾冉的鲜果切很快得到了周边大众的认可。

　　贾冉：感觉当时个人(订单)其实发展还挺快的速度，每天有一百多单。

　　顾客觉得好，订单也在增长，贾冉的创业路好像是十分顺利，但是在2011年2月的一天，贾冉到公司查了一下帐本，一下让他的心凉了半截。

　　贾冉：2011年初的时候吧，我看了一眼账户，当时可能钱就只剩下7000(元钱)了，我们可能连工资可能发起来都有困难。

　　已经经营了半年的鲜果切虽然订单在增长，但是因为配送个人需要挨家挨户，订一份也要大老远送过去，所以物流成本非常高。卖1000元钱的水果就要500元钱的物流费用，这种赔本赚吆喝，很快就让他把开始投入的20万元就变成了7000元钱。

　　贾冉：每天有一百多单，但是可能就是越做越亏，因为可能物流成本太高了。

　　贾冉大学上的是清华、第一份工作就是互联网大公司，从小到大一直很顺利，他没想到自己的第一次创业，却很快面临失败，这让好强的他越发觉得这条路一定要走下去。

　　贾冉：我觉着说从我上大学那一天起，其实心里就知道将来一定会创业，因为我可能不是一个特别安分的人。

　　但是帐户里只剩下7000元钱，离下次发工资的时间也就剩下一周多，只有一周的时间，贾冉要和时间赛跑。

　　贾冉：我们就下了一个目标，就是一周的时间必须要拿回一单，如果拿不回来，基本上这个事再坚持也没有意义，钱也不够了。

　　贾冉决定要将销售转型，送个人物流成本高，他决定开始转向送给企业，一次只送一个地点，这样的大单才能为他挽回局面。

　　贾冉：可能就是最后一根稻草，因为之前也想了很多吧，因为这种局面也持续了半年多，当最后帐户只剩这点钱的时候，你不转变不行了。

　　医院、学校、企业，能想到的地方贾冉都跑遍了，但是始终没有什么起色。就在贾冉觉得快没有希望的时候，一家汽车4s店让他找到了机会。

　　贾冉：当时因为也是整个市场去跑，只要有机会我们就去，正巧有一天下午，因为当时可能是春天，我们去谈的时候，发现这家4S店一进门的时候会给客人一份水果，我觉得这可能是机会。

一家汽车4s店让贾冉看到了希望，他找到这家店的负责人想说服他们采购自己的鲜果切。

　　贾冉：因为他们那种就是很单一，就是一个苹果，一个橘子，但是用我们的可能种类非常丰富。

　　但是汽车4S店却对鲜果切并不感兴趣，贾冉此时已经没有退路了，为了拿下订单，他提出了一个让4S店接受的条件——免费供货

　　李尤：基本上客户都会对他的这个水果比较感兴趣，因为他的这个水果这种搭配啊，看起来非常新鲜的这种感觉，而且引导的是一种健康的生活方式，让整体上感觉非常不错。

　　随着客户的反应越来越好，4s店也给贾冉下了订单，决定长期合作。就在贾冉觉得自己的生意终于有了转机的时候。突然有一天，4S店告诉贾冉他们不想和他合作了，贾冉吃了一惊，忙着询问原因。

　　贾冉：八月份吧，当时天也比较热，当时那天下午给我打电话，说客户有投诉，说这个水果味道有些变化，因为当时确实天气比较热，我们也知道自己这个配送能力其实也并不完善。

　　梁爽：当时大家也是第一次遇见这个情况，然后就有点不知道怎么去解决了，后来贾总就把我们叫到一起大家开会，然后就讨论了好久吧，大晚上的，一直联系好几个小时，就说怎么办，怎么处理这个事。

　　这次事故让贾冉深入到了鲜果切的一个行业难题——冷链怎么解决，这个曾经的清华学子，突然意识到进入传统行业他还有许多要学习。

　　贾冉：我记得那个会开得很漫长，那天晚上我看到这个问题，就是大家一起讨论，我们讨论到凌晨两点多。

　　在贾冉的说服下，公司的几个同事决定凑钱把冷链设备跟上来，冷链投资用掉了公司大部分的资金，让公司的人有些担心，但贾冉却觉得自己找对了方向。两年后，公司年销售竟额突破了1000多万元，并吸引了许多人都来做鲜果切生意，他究竟是怎么做的呢?

　　贾冉：鲜切的水果其实在这种低温的情况下最多也就放置12到24个小时，所以我们肯定力求保证新鲜度，所以基本上还是希望六个小时可以送到客户，而且经过这个实践验证六个小时其实还是非常好的。

　　用冰袋保鲜是贾冉冷链配送的一部分，从免费送人都遭遇退货，到年销售额突破一千万，贾冉的鲜果切为什么在北京能迅速铺开市场，到底又是哪些人在消费的呢?

　　粱爽：我们也是做了一些调查，也有一些朋友在(互联网)公司里也去了解，IT行业可以说相对来说是有钱，可以说是有一些钱，他也有这个福利，因为有这个预算做这块福利，相对来说比其他行业好谈一些。

　　近年来，IT公司对员工的福利逐年开始上升，让贾冉觉得这是一个方向，可他刚走进这个市场的时候就被拒绝了，就在贾冉眼看就要丢掉这个机会的时候，他用了一个意想不到的方法敲开了对方的大门。

　　贾冉：在我们这个拓展过程中，发现这种互联网技术公司普遍对员工的福利是比较看重的。所以我们就去往这个方向去谈，然后找到其中一家，发现他正在刚装修完新搬的一个办公间。

　　贾冉一心想谈下这笔订单，但是这家互联网公司却对贾冉的到来并不在意，这个时候，细心的贾冉发现这家公司刚刚搬了新的办公室，装修后的味道非常大。第二天他的一个举动，一下子打动了对方，他们和贾冉签下了鲜果切的供应合同。

　　杜月：他并没有说直接的推销他的产品，而是当初我们2012年3月的时候搬到这边来，刚刚装修完，他听说了这件事情，听说这个菠萝皮能够消除这个气味，他就特别热心免费送来。

　　贾冉的细心给公司的负责人留下了深刻的印象，而对于网络公司来说鲜果切其实也是一个需求。

杜月：我们之前的福利水果首先就是我们要到这个固定的店面，但是他这个果切就是成份成份的送过来，非常的精致，然后我们就可以直接吃了。

　　贾冉拿下了第一笔知名网络公司的订单后，这家公司也成了他的招牌，逐渐很多网络公司都向贾冉订货，每天2万多份的鲜果切都要从贾冉这里送到北京几万名白领的桌前。

　　粱爽：有一些名气了，在圈里有一些名气了，因为可能咱们从比如说IT行业，他们的话可能会互相的一些，不管采购部、行政部可能都有联系，都有认识，互相可能有一些推荐，然后会就有一些大公司就开始慕名而来。

　　贾冉打开了鲜果切市场的大门之后，许多人都纷纷效仿他的鲜果切，但贾冉却有让自己保持优势的办法。

　　贾冉：原来因为我刚开始不是从新发地去(水果批发市场)进货，后来也是熟了以后他们推荐过来的，说这儿有一片特别好的桃园，过来看了看。

　　2013年之前贾冉都在水果批发市场采购水果，价格经过几道手。为了争取价格优势，贾冉和水果批发市场的小贩们拉起了关系。

　　贾冉：进到这行业很多都不懂，这个市场其实很多的人都是做了十几年，二十几年的水果，所以你跟他们聊确实他们就这一块知识比你要多很多。

　　邢国敏：反正他也挺懂的，有些个不懂的就问问我们，就告诉告诉他。

　　因为和水果批发市场的商贩们拉关系，贾冉也进一步认识了源头的水果供应商，从那里用最低的价格拿到了最好的水果。

　　卢伟志：我们的每一个产品都是从源头，从基地直接去采购，完了直接送给他，他可以追溯到我们这儿。

　　2014年，面对更激烈的竞争，贾冉却出资百万开了一家实体店，他说这这也是他赚钱的法宝，像顾客参与切水果的这种现场体验活动贾冉每个月都要举办几次。

　　贾冉：到我们店来的人，都是比较年轻时尚的一些人群，他们普遍愿意分享自己的生活中见到的乐趣，所以把店内的一些图片，一些自己切好的水果都愿意传到微博、微信，其实从某种意义上说帮助我们做了一些品牌的宣传。

　　走进贾冉的实体店，虽然店面的布置和普通的水果店没有太大区别，但是贾冉将互联网思维渗透到实体店营销的各个细节中，特别注重体验和分享，他还开发了新品水果花，并利用微信、微博群和自己的粉丝群互动，从而提高了消费群体对鲜果切的持续热度。

　　2014年7月22日，贾冉说他要为自己的粉丝去做一件事。

　　贾冉：祝你生日快乐。

　　桂小舟：今天你生日啊?

　　刘苗：对啊，你们都不知道。

　　桂小舟：我们都不知道，你都不告诉我们，我们也没给你送礼物。

　　刘苗是贾冉几万名客户中的一名，贾冉却记得她的生日，并且专门给她送上了价值不菲的水果花礼物，贾冉说这也是他赚钱的一部分。

　　贾冉：就是想把这个服务再次升级，针对到企业的每一个白领，而且每个月我们会拿出比较多的钱投入到这一块，从帐面上看肯定是亏的，但是从这个价 值的产生来讲一定是赚的。做品牌我觉得前期来讲还是一个用户的认知，就是你怎么能在用户的心里，真正认知到你这个品牌，所以你要通过一系列的举动来去宣传 你的品牌。

　　2014年，通过做客户体验的各种服务宣传自己的品牌，仅半年时间，贾冉的销售额再翻了一番。贾冉说未来他不仅仅是要赚钱，而是带着做企业的价值观给人们最极致的鲜果体验。

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