【致富经20141117期】张习民种雪桃致富,在别人的抱怨里抓住机遇的人_致富经种桃

10月份的玉龙雪山上，已经有阵阵寒意。而山脚下的这片桃园依然保持着销售旺季的热度。　　张习民：好，准备好。3、2、1开始。　　这是一场专门吃桃子的比赛。谁在最短的时间内吃的最多谁就是冠军。可记者看到，这名冠军，他也不过吃了两个。

　　记者：我看你吃得挺痛苦的，腮帮子塞得满满的。　　游客：没事，咽下去就好了。　　张习民：你是不是属猴的。　　游客：差不多吧。　　张习民：90后属猴是不是。　　一般游客，基本上吃完一个就已经撑得不行了。　　记者：我看你刚才，一边吃一边扶着桌子是什么情况。　　吴小锋游客：他们一直在笑，我一直扶着，撑着，撑得难受了。　　游客：吃不下了，真吃不下了。　　记者：还想吃晚饭吗?　　游客：晚饭暂时不想吃了。早点都不吃了明天。太撑了，已经到这个地方了。已经满上来了。　　获得前三名的游客，都得到了张习民给大家准备的雪桃作为奖品。　　一两个桃子，就能把游客给撑成这样。这种桃叫雪桃，个头大。盛果期的雪桃树结出的雪桃，可以达到1斤多,最大的有两斤。今天比赛用的雪桃，一个也差不多有8、9两。张习民说雪桃不仅大，还特别瓷实。130斤重的人站在桃子上面都没事。

　　张习民：它已经熟透了。你看，红红的，特别的硬。那怎么个硬法呢?它一般，你把它踩在脚底下，往下踩，它也不会烂。看着。　　记者：踩也不会烂?　　张习民：我一个人站在上面，看到没有。　　记者：有事，桃子?　　张习民：桃子没事，圆圆的。　　记者：没事。　　张习民：你用拳头这样，这样，它都不烂。看到没有?　　记者：这样打都没有烂?　　张习民：如果其它桃子的话，它就趴了。或者直接烂了。　　这些踩不烂砸不烂，一个就顶一顿饭的桃子就是张习民种出来的。他利用雪桃的特点，用一种巧妙的办法打开名气，每斤的价格平均可以卖到20元。现在他有桃园1500多亩，2014年销售额达到600多万元。

现在，张习民的创业经历让很多人羡慕。可谁知道六年前他却是一个，总想找个赚钱的好项目，快速赚钱，却又赚不到钱的人。甚至11个月就亏光了10年的积蓄。　　2010年张习民看好雪桃的商机，不惜投入四年等待回报，没想到却为此陷入更大的深渊。危机时候，他连用几招，让他的雪桃在丽江一炮打响。　　创业这四年，张习民说他像是变了一个人，他到底经历了什么呢?　　张习民是丽江人，1995年高中毕业后，他一直都在寻找快速赚钱的办法，什么赚钱做什么，赚了钱又投出去，总想快速赚回更大的收益。他当过导游，开过酒吧，但都没什么大收益。2006年，他到北京考察时候，自认为又发现了一个赚钱的项目：美容瘦身。　　张习民：一张卡都卖10万元钱，1万元钱，2万元钱，就是美容卡，瘦身卡。那如果在丽江如果做这么一个，我觉得这个肯定会很好。当时我们开的是第一家。　　2007年，张习民把自己积累了10年的积蓄，30多万元全都拿了出来，在丽江的古城区开了一个美容瘦身店。想能快速回笼资金赚笔大的。没想到经营不善，30万只用了短短11个月就亏了个一干二净。

　　都说三十而立，可张习民折腾来折腾去，连赚钱的门路都摸不着。那段时间，他开始酗酒。一个月有20多天都是醉的。　　张习民：被酒麻痹着，就是没有一种，没有感觉。有些时候酒喝多了，自己左手摸右手的那种感觉，没有能感觉到痛，怎样的，那种，有点麻木的感觉。　　张习民爱好游泳，2007年11月的一个傍晚，喝多了的张习民纵身一跃，跳进了当地的一个水库。冰冷的水，一下子让张习民的酒醒了。　　张习民：突然扎下去就变得特别的清醒，能找到自我，我还活着，我还有，我还清醒，大脑还在思考，还有思维这样的感觉。我敢在这么冷的天气我可以跳到水里，能游泳，为什么我做事业不能这样呢，没什么大不了的。　　清醒之后，张习民开始做仿古建筑施工。2008年行情不错，两年时间手里积攒了200多万。手上有了积蓄的张习民，又有了创业的念头。而且这一次，他有了新的想法。　　张习民：这个东西呀，当你年轻，身体好，各方面环境好的时候，你能挣得到快钱。但是快钱毕竟是不会长远的，不会长远的。一直觉得如果有一个能持续发展的，才是自己的一种事业。　　张习民谨慎了，他想找一个有长期回报的项目。就在不久之后，在一个人的抱怨里，张习民发现了商机。　　2010年的一天，张习民去一个山庄游玩。在游玩的时候，结识了于海军。于海军有500亩雪桃园。说起他的雪桃，于海军连说不想干了。　　于海军：那个时候中途真的想放弃，太累了太苦了。当时没成想这个农业投资期限会这么长。　　张习民心里却觉得机会来了。他跟于海军说，可以合作，他把自己的200万全都拿出来投资，以后利润分成。于海军正愁这个大包袱扔不出去呢，立马拍板同意。

　　于海军：也是赶到我最苦的时候，他刚好想做这个东西，简单说如果钱要充足了，你做什么事就好做了。刚好他有这个想法。　　张习民：觉得这是一个很大的机会。他的优势他有技术，而且他已经种成功，我眼睛见得到了。那我这边资金补进去，能顶住两年的话，那边开始有收获，这边再慢慢生长，就循环了一种发展。当时考虑到这一点。　　那张习民帐算得挺好，他到底看上了雪桃什么呢?其实在这之前，他对雪桃就早有耳闻。　　这是2010年在北京举办的一个雪桃拍卖会。在这个拍卖会上，一颗雪桃，卖出了高价。给张习民留下了深刻的印象。　　张习民：我们就算按一市斤30元钱，40元钱卖，或者是两个卖五六百元钱，那已经是多大的利润链条。而且这个东西如果做好了，雪桃给它管理保护好了，是15年、20年可以持续发展的一个产业。　　张习民觉得雪桃这个行业就是他要找的。　　雪桃，是丽江本地的特产，由于成熟时临近冬季，故名雪桃。

张习民：你看这个凹槽，一般的桃子也有这个槽，但没那么深。它像一个嘴巴一样深。为什么有这么深呢?就是这里昼夜日温差特别大。你看，像今天白天9 摄氏度。那个早上是9摄氏度，但白天是25摄氏度。它的温差就十几摄氏度了。由于十几摄氏度温差，每天晚上冷。那人一冷的话都会往里缩，晚上一冷，白天一 热，一冷一热，缩着缩着，等它成熟了就有那么深的沟槽。　　雪桃不仅造型好看，而且它的含糖度也很高。　　张习民：这个，你看。一口是一口，特别硬，特别甜。它的糖分看一下，这样按下去，它的糖分出来，好像手都要粘着似的，你看。　　记者：黏糊糊地，两个手指头都粘在一起了。　　张习民：粘在一起，对啊。　　记者：还揭不开了。　　张习民：对，这是糖分给它粘住的意思了。它糖分高的意思。

　　记者：糖分能达到多少呢?　　张习民：百分之18左右，一般的桃子在百分之12、13左右。我们这里的就可以达到百分之18左右。　　张习民还发现，当时2010年在市场上，雪桃一般都是礼盒装的。张习民也给自己定了一个目标，他做定了礼盒装的生意。　　张习民：就是按精品来算。两个，1斤半以上的2个，卖680元钱。　　张习民打着如意算盘，于海军懂技术，他负责销售。2010年11月，张习民拿出了全部的积蓄，还用自己的房子抵押贷款，一共筹集了500多万，在于海军原有的500亩基础上，又承包了700亩土地，种上了雪桃。　　张习民的“宏图”，画得比于海军还大。可种张习民，才经营了一年，也吃不消了。雪桃三年才挂果，四年才见效益。　　桃园一年的租金要50多万元，肥料就要80多万元，再加上工人工资，一年最起码需要200多万元。　　张习民把其他行业赚的钱都投进桃园，但是这个窟窿越来越大，眼看着就没有钱能再继续往里投了。很多员工都怕张习民发不出工资辞职走人。

　　王志国员工：这些投资的，投资也大，他也没办法了，他说现在是没有钱。　　和玉秀员工：不想干了，反正是手里面不拿着钱，不想干。　　记者：手里没钱心里没底。　　员工：就是了，就是这种。　　听别人的经历是一回事，直到到了自己头上，才真正反应过来到底是什么滋味。此时的张习民已经和于海军绑在了一根绳子上。　　张习民：当时也没有考虑充分，当时没有考虑充分呢，只想着，只算着好账。这个账账，一棵树能结多少，能卖多少，能收回多少。一系列的其它东西，没有想到。　　于海军：就是手插墨碾，不碾也得碾了。就是手插在墨碾里去了，你拔也拔不出来了，没有办法了，那只能说怎么痛你要挺着了。　　张习民骑虎难下，他要想个办法让桃园运转起来。

2011年，附近的村民看见，张习民一车一车的往桃园周边运各种动物。今天是1万只鸡苗，明天是1万只鸭苗，还有鹅苗和几百头牛羊。张习民天天赶鸡放羊。　　张习民算了算桃园的开销，他发现购买农家肥就是一大笔开支。这时张习民想到，他可以养一些家禽，这样以来可以一举三得。　　张习民：第一它进去以后，帮我除了草，那我省了多少工人工资，第二呢，它吃了草，我们就不需要喂它粮食，没有经过喂饲料的这些鸡，鹅、羊卖的价格又好。第三呢，它吃了草以后，排出的便又可以当有机肥，我就不需要对外去买有机肥了，所以又解决了一个问题。　　然而人算不如天算。张习民刚找了个出路，又赶上云南干旱。从2011年开始，丽江黑龙潭公园的泉眼连续800多天都没有出水。　　张习民：2012年这个黑龙潭的水开始断流，一直断流到今年，断流了800多天。

　　没有了水，对于桃园最直接的损失就是减产。急了眼的张习民只能到处调水，往地里浇。买辆水车最起码需要10万，一辆二手的也要五六万元。那个时候张习民为了省钱，他花了1万元钱买了辆报废汽车，改造成了眼前的这辆水车。　　张习民：买了一个报废车，又买了一个水缸，废铁厂里面买了一个水缸。然后把它简易地做了一个水车。做一个水车，白天一千多亩地都急着要水，那晚上也要加班，晚上加班连车灯都没有。　　记者：车灯都没有。　　张习民：车灯都没有，因为报废车，安一个车灯又贵，没办法自己做了一个，你看。　　记者：做了一个这样的。　　张习民：这个晚上用来浇水用的灯，连灯都没有。　　张习民想尽了办法省钱，他期待着一年之后，桃园翻盘的那一天。　　2014年9月，张习民的1200亩桃园终于都挂了果。然而这时的市场环境却发生了的变化。消费者的消费观念回归理性，以往热销的礼盒装，没有了市场。　　张习民：现在很多消费者的思维方式和消费方式都改变了，反正好多礼盒，礼品装的，就是慢慢慢慢就很不好卖了已经。突然遇上这么一个事情，就整个市场完全改变了，就开始想办法了。　　张习民自己也意识到，原来的礼盒装价格虚高。想靠礼盒装赚钱并不是长久之计。但他当初画的“宏图”这下是彻底破灭了。种出的雪桃要怎么销售呢?

　　丽江是旅游圣地。张习民是导游出身，虽然不做导游很多年，但是他一直依然关注着丽江的旅游市场。就是他对旅游市场的关注，让他用了一个办法，迅速扭转了雪桃销售的局面。不但可以让雪桃挂在树上就卖掉，还能卖出个好价钱。让自己的桃园聚足了人气。　　张习民发现，近几年丽江的旅游市场发生着巨大的变化。　　张习民：以前是来丽江旅游的，从客源地组团来的，是占70%。现在，散客自由行，自主行的，来丽江的基本上已经占到60%左右了。旅游团队基本上只有40%左右。整个形态都改变了。对我个人来讲，是一个很大的契机。　　就是这60%的散客，让张习民看到了销售雪桃的市场。一般凡是散客来丽江旅游，都不想走马观花，都想更深入地了解丽江，感受丽江的氛围。　　张习民心想，雪桃是丽江的特产，自己的桃园就在玉龙雪山脚下，是去玉龙雪山景点的必经之地。如果把这些散客能拉到自己的桃园，现场采摘，销售的问题自然就可以解决。　　可2014年，在丽江很多当地人种的雪桃也都开始上市。想要占领先机，就必须找到卖点。他想到了一个办法。　　有段时间，张习民就像这样天天请朋友去他的桃园吃桃。而且他找的朋友，全都是大胃王。每次一去，张习民就会准备一大堆桃，让他们甩开腮帮子使劲吃。别看这桌都大部分都是女的，他们的胃口也真不小。

李嵘朋友：有的时候，女生能吃起来比男生能吃。尤其吃水果，我想女生更能吃。　　一开始，张习民的朋友们都很高兴，每天都有雪桃吃。　　李国红朋友：这种事情经常叫我们来，我们马上就到。随叫随到。那么好吃的桃，平时吃不到。　　朋友：我愿意。我愿意当这个小白鼠。　　可没想到，每次朋友们都已经吃饱了，张习民还劝他们再吃。吃得这群朋友一提起雪桃就反胃。　　李嵘朋友：这个桃特别大，我觉得吃两个可以了。　　这时，朋友们才发现，张习民这么做是另有目的的。

　　张习民为什么要这么做呢?　　他想开放一部分桃园，做游客采摘园。他请朋友们吃桃子，就是要看他们一个人最多能吃几个。经过张习民的观察，他决定，把门票的价格定在每人100元。可以随便吃，吃完还可以带走一个。　　张习民：一般我的桃子基本上都在七八两左右一个，但是大一点的有一斤，一斤多的。基本上我做实验以后，他能吃两个，带回去一个就是三个，三个，一斤，三个就是三市斤，三市斤就算一斤20元钱，才60元钱。所以我定一个100元钱左右的门票是比较合理的，还有利润。　　张习民的雪桃可以随便吃，他把这个当做卖点，在古城里联络接待散客的旅行社，让导游把散客带到自己的桃园。一说就引起了很多人的兴趣。　　魏德宏旅游公司董事长助理：这个项目我们确实是觉得比较新颖，比较感兴趣的一个项目。

　　记者：他那个不光让你吃饱了，还能让你拿着。　　魏德宏旅游公司董事长助理：这个当然有意思。用我们本地话就是说，你吃不完还可以兜着走，这多好的一件事。　　在桃园采摘，和免费带走的桃子，都成了张习民的活广告。就在记者采访的时候，有位游客在桃园里就接到了朋友要帮忙带雪桃的电话。　　记者：我看刚才是有朋友给你打电话，让你带桃是吗?　　吴小锋游客：是，要带几十斤桃。　　记者：人家怎么知道你在桃园里，打电话让你摘啊。　　吴小锋游客：是因为我发了朋友圈啊。　　就这样张习民让他的桃园聚足了人气。2014年销售额达到了600多万元。他还开展了雪桃果树认养活动，吸引更多的人来。张习民终于收获了财富。　　于海军：张总这个人既朴实又聪明。人不怕说你聪明，就怕你不朴实，很多人过于聪明了，他就不朴实了。张总真的，确实我俩合作这么多年，他是既聪明又朴实。　　四年辛苦，换来收获，张习民也从中悟出来一个道理：做事业就要稳扎稳打，实打实地来。

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