（财务知识）不良贷款反思一最全版

　（财务知识）不良贷款反思一

　课程内容  第 1 部分基础知识  第 2 部分实地调查  第 3 部分调查分析  第 4 部分调查报告编写 第 1 部分基础知识  1.1 贷款风险  1.2 行业知识  1.3 客户类型识别 1.1 贷款风险  道德风险  运营风险  市场风险  自然风险  政策风险 1.1.1 道德风险  信息不对称 • 客户比银行更加了解自身的运营状况  贷前的逆向选择 • 风险较高或想骗贷的客户来申请贷款，且愿意支付较高的贷款成本  贷后的道德风险 • 不按约定使用贷款，将贷款用于风险较高的项目，如炒股  控制风险的方法 • 客户筛选、有效的监督和激励 1.1.2 运营风险  运营的生命周期 • 平均周期不到 2 年，对于新进入者的风险  运营的稳定性 • 供货渠道、销售对象、产品质量  季节性影响 • 部分业务的淡旺季差别较大，在淡季有没有其他的收入来源  运营管理能力 • 拓展市场、控制成本能力 1.1.3 市场风险  市场价格波动 • 原材料或进货、销售价格波动  竞争者加入 • 不断新竞争者加入，分享市场、拉低行业利润  产品替代 • 新技术或新产品出现，导致原行业的颠覆性变化  意外事件 • 某壹意外事件影响整个行业的销售，特别是食品，如哪种食物含致癌物 1.1.4 自然风险  自然灾害对运营者的影响 • 直接导致运营者受到损失 • 影响顾客的购买能力 • 影响上游产业，导致成本急剧上升，比如以农产品为主要原料的生产及销售企业 1.1.5 政策风险  提高进入门槛 • 规模控制、质量要求  规范市场秩序 • 无证运营被取缔 • 市场转移，建立规范的市场  行业控制 • 控制部分行业的发展，如污染严重、耗能高  税收政策变化 • 税收优惠的取消、出口退税调整、新增税种 注：多数是间接影响，主要调控行业影响到整个产业链条 1.2 行业知识积累 • 该行业的生产运营特征 • 生产销售成本和产品价格 • 主要运营成本 • 行业利润水平 • 影响该行业的外部因素 1.2 不同行业特征  批发零售类  服务类（餐饮类）

　 生产加工类  种植业  养殖业 1.2 批发零售类企业 • 销售产品种类繁多，很难计算存货价值和具体商品的毛利 • 主要资产为存货，固定资产较少 • 盈利能力主要取决于规模、运营年限和地理位置 • 有壹定的应收和应付款 • 由客户自已运营，有壹定的运营记录 • 淡旺季比较明显 • 不同运营业务毛利差距较大 1.2 服务类企业 • 资产较少，主要为提供服务的设备和原料 • 盈利能力取决于是否拥有稳定的顾客来源 • 雇员运营，人员工资和店面租金为主要运营成本 • 现金流状况良好，应收应付款较少 1.2 生产加工类 • 有壹定的资产，表现为厂房、机器设备、原料等 • 有较为完整的生产或销售记录 • 有较多的应收和应付款，结算周期较为固定 • 盈利能力取决于稳定的销售渠道 • 主要成本为原料、水电、雇员工资、机器损耗等 • 雇员运营 1.2 种植业  农作物具有很强的季节性、地域性，在同壹个地区，农作物种植和收获的季节是固定的，主要的种植作物也是固定的。

　 在产值方面，其单位产值低，比较稳定的。

　 容易受到自然灾害的影响 1.2 养殖业  养殖的对象主要有猪、牛、奶牛、羊、鸡、鸭、鹅、鱼等，这些养殖产品的市场风险比较大，经常受到价格波动和疫情的影响。

　 大规模的养殖要求壹定技术、经验和稳定的销售渠道。

　 在不出现特殊情况下，养殖业的收益率在同壹个地区也是比较固定的。

　 大规模养殖必须有销路的保障 1.2 运营知识积累  主要运营成本 • 租金 • 雇员工资 • 水电、通讯费 • 税收 • 日常维护费 1.2 运营知识积累  行业利润水平 • 不同行业大致的利润水平，如零售 10%，服装 30%-50%  运营业务流程 • 主要进货渠道，销售对象  主要行业风险 • 受哪些影响因素影响，影响程度如何 1.3 客户类型判断 判断依据 • 经济实力 • 性格 • 贷款需求程度 • 配合程度 第 2 部分实地调查 2.1 调查准备 2.2 调查内容 2.3 入户调查 2.1 调查准备  从前台受理客户信息那边获得客户的受理信息，初步了解客户基本情况。

　 在准备到客户的住所或运营场所进行调查时，壹定要事先联系好客户，确定好到客户住所或运营场所进行市场调查的时间。

　 对于联保贷款，壹定要事先联系所有的联保小组成员，以确定调查时所有的成员都在，同时要告诉所有的组员联保贷款的联保责任。

　 如果在事先的客户联系中，有成员退出联保小组后，小组成员不够最低数量的，则先不进行调查，让有贷款需求的客户寻找新组员，组建小组完毕后再进行调查。

　 进行贷前调查前应明确调查人员的工作任务，做好调查人员任务分工。

　 调查前壹定要带好必要的调查表、笔和相机等必须的调查工具。

　 前去调查的工作人员应事先了解客户所在的位置，以免到时找不到客户。

　2.2 调查内容  借款人及家庭基本信息 • 个人职业经历、教育背景、健康状况 • 家庭成员职业、收入、健康状况、家庭支出 • 主要家庭资产和负债 • 其他情况 2.2 调查内容  生产运营信息 • 运营业务内容，运营历史、场所、雇员 • 运营资产和负债情况 • 进货和销售 • 运营损益 2.2 调查内容  仍款意愿 • 商业信用和声誉 • 个人生活习惯 • 家庭和睦、孝顺等 • 信贷员印象 2.2 调查内容  影像信息 • 生产运营场所 • 主要资产 • 客户或雇员劳动场景 • 证件照片 2.2 调查内容  保证人调查 保证人应尽量相互独立 保证人真实性核实 客户和保证人关系 说明保证责任 2.3 入户调查 调查时如何开场？  见到客户时，应先向客户问好，或者先寒暄几句。

　 然后向客户说明我们的来意，比如说“按照我们的制度要求，在贷款之前要对您进行调查。如果我们相互配合，不但能够证明您有实力，讲信誉，您就能够更快地获得贷款”。

　2.3 入户调查——续  调查中如何和客户交流  平静的心态下交流  互动  目光的接触  掌握主动性  适当谈些客户感兴趣的话题  尽可能在安静的环境下进行交流 2.3 入户调查——续  如何把握调查的节奏  在调查过程中，有的客户喜欢说个不停，有壹种客户是“人民教师”型的，喜欢喋喋不休。这样的客户壹定要引导他们，按照我们的调查重点询问；要及时地转移话题，而不是生硬地打断客户的讲话。

　 而有的客户则存在戒心，不喜欢多说，对于这种情况，则应该鼓励客户多提供信息给我们，这对贷款的迅速审批有帮助，而且我们能保证不透露他的信息给别人。

　2.3 入户调查——续  如何询问销售收入  不要直接询问客户的销售收入（从侧面问不出来时才直接问）；  保证不透露给第三方；  应告诉客户其提供的关于收入方面的信息越多，对于其贷款获得批准就越有利；  从销售量、价格；进货数量、进货频率、存货；销货单、进货单；成本等入手；  从不同渠道获得收入收据（雇员）；  委婉询问客户月收入和年收入,请客户出示收据。

　2.3 入户调查——续  如何询问应收款数  服务和商贸类客户的应收款壹般比较少，生产制造业的应收款会比较普遍。

　 壹般客户在回答时都会夸大自己的应收款以显示自己的实力，可是我们壹定要见到欠条或笔记之类的纸质证明才能计入应收款，某些客户不愿意透漏，我们能够说：你有这么大的销售量而且当下这个行业市场都流行赊账，你应该会有壹定的应收款。

　 应收账款非常重要，我们壹般可这样问话，“来您这拿货的，有多少不能当时结清”。“上级要求我们必须见壹下您的赊销登记本，您支持壹下，给我们翻翻吧”。

　 应收账款的登记本壹般都比较破旧，且字迹较乱，比较随便地放在抽屉里；有的商户是按照业务员分别保管的。

　2.3 入户调查——续  如何询问应付款和负债  如果对客户直接询问，客户壹般会说没有或者说少他的负债数据。

　 我们能够旁敲侧击的方法，如：你有这么大的生产规模，每月都要进很多货，这些进货的钱怎么解决？或者说，像你们这壹行，没有壹点负债是不可能的。根据我们的判断问他个估计数来见其反应。

　 从其应收款估计应付款的数据。

　 要让客户明白负债是很正常的事情，我们在做市场调查时，发现基本上每户都欠别人货款，其他人也欠他货款，咱这里情况怎么样？  对于某些总爱岔开话题的客户，我们必须要不断的把这个问题提出来，要坚持得到壹个较满意的回答。对于某些说不清楚自己有多少收入及应收应付款的客户我们能够说：作为壹个生意人，再不懂账目，绝对不至于不知道自己赚了多少钱吧，别人欠自己多少钱，自己欠别人多少钱，这个老板你心里是最清楚的，我们也是为了让你尽快能贷款，这些资料越充分越详细，越有利于通过审查，希望你配合壹下。

　 获得的客户负债数据应根据客户的资产和所有者权益来进行验证。

　2.3 入户调查——续  如何了解所有者权益  和询问负债相比，客户更愿意透露所有者权益的信息。

　 询问的方法是问本钱和持续投入等情况，如“您当初开始运营的时候投入了多少本钱”，要询问不同的本钱状况，主要是指资金、货物和设备等。再问持续投入的情况，“前几年的运营很顺利吧，每年的赢利大概是……；最近几年的赢利平均下来是……”；“这些年赚的钱除了大的开销都投到生意里边了吧？”根据客户提供的这些信息估计客户的所有者权益。

　 在问客户投入本钱的时候，应该问他当时是怎么筹集本钱的。

　 所有者权益数据能够验证客户的负债信息。

　2.3 入户调查——续  如何判断小组成员集中使用贷款  壹般凭直觉能够判断小组成员是否将资金集中使用。

　 如果小组成员中某个人特别突出，实力已经达到了让我们充分放心的地步，贷款又特别积极，而其他成员且不积极，则很可能有集中使用的倾向。

　 若另外的小组成员且没有按照要求开立储蓄结算账户，壹个成员询问可否由壹个账户归仍贷款，则具有集中使用的嫌疑。

　 小组的组长贷款用途明确，而其他组员的贷款用途存在疑点或者客户说不清其贷款用途情况。

　2.3 入户调查——续 如何采集客户的影像信息  到达调查目的地后，首先对客户住所、商铺或生产运营场所远景进行拍照。照片应尽量包含主要标志、主要建筑。

　 对主要固定资产（含存货）较多的应从远到近拍摄，首先拍摄壹张固定资产全景照片，然后拍摄每壹项固定资产，单个拍摄顺序应以远景照片上固定资产的顺序为主。

　 对于重要固定资产能够多角度拍摄。

　 对客户的证件（身份证、户口簿或营业执照等）进行拍照，尽可能将所有证件拍成壹张照片，照片应保证能见清证件的内容；  调查结束后，首先选择拍摄的照片，把非关键性照片、不清晰照片排除。

　 调查时每户采集照片不应少于 3 张，根据客户实际情况，可适当多采集照片，但壹般不应超过 10 张。

　 为确保照片数量合质量，照片采集时可适当多拍摄。

　 对保留照片进行命名。名字格式应为：姓名——设备名字。同壹类型设备较多的设备，可在设备名后注上数字加以区分。

　 对已命名的设备归档，和调查表、现金流量表、客户评级表放到同壹个文件夹中。

　 将含有所有文档、图片内容的文件夹提交给信贷员存档。

　2.3 入户调查——续  客户调查中注意事项  在对客户调查过程中，信贷员不能对客户许下贷款额度方面的承诺，但能够给客户什么时候能够给以答复的承诺。

　 对于涉及到客户的销售收入、应收款、负债、应付款等敏感信息时，应采取从侧面进行提问的方法，只有在侧面提问也问不出来的情况下，才直接问客户的这些情况。

　 对于关键的问题，信贷员应向客户多询问几次，以确认客户的回答，对于有矛盾的回答要客户解释。

　 信贷员在调查过程中必须有壹定要问出关键信息的信心和耐心，对于壹问三不知的客户，可明确告诉他如果再不配合，将中止调查。如果客户仍然不配合调查，信贷员应结束调查。

　第 3 部分调查分析  3.1 财务分析  3.2 交叉检验  3.3 贷款用途  3.4 仍款意愿  3.5 客户风险  3.6 信用评级 3.1 财务分析 财务分析是调查分析中较重要部份，做专题讲解 3.2 交叉检验  口头信息和书面信息、实际情况的壹致性 • 原始单据、银行账单、运营记录是否相符 • 声称利润和信贷员估算利润比较 • 运营记录和实物比较，通过存货盘点确认 • 估算利润和客户生活状况是否匹配 3.2 交叉检验  不同数据是相互矛盾 • 每天营业额累计和月营业额相当，月累计和年相营业额当 • 累计利润加初始投入，扣除非商业支出，和所有者权益是否大体相同 • 客户申请提供数据和调查数据是否相符 3.2 交叉检验  客户运营情况和行业水平大体相当 • 营业额、营业费用、利润水平、员工工资 • 应收应付款 • 运营周期、存货天数 • 主要运营风险 3.2 交叉检验  不同的人对同壹问题的回答是否基本壹致 • 家庭成员对贷款用途的说法是否壹致 • 雇员或合伙人对营业额、利润的说法是否壹致 • 商业伙侣或运营邻居对运营、行业的见法是否壹致 3.2 交叉检查  不同信息之间的关系是否合理 • 销售额、淡旺季、市场需求和贷款的时间、额度是否相匹配 • 营业额和应收账款的比例关系是否合理 • 营业额和库存水平关系是否合理 3.2 交叉检查  投入和产出之间的关系是否合理 • 员工数量、固定资产和营业额 • 每月耗费的水电和营业额 • 进货金额、频次和销售额 • 生产效率和营业额 3.2 交叉检验  交叉检验是考察客户提供信息是否矛盾，对客户的盈利能力更准确的评估。

　 但更重要的是基于对当地不同行业的运营特点、运营方式、投入和产出价格的深入了解，且这些因素在不断变化  需要进行系统的总结和交流才能进行有效检验 3.3 贷款用途分析  壹般的贷款用途 • 应收账款周期较长，占用正常周转资金 • 为销售旺季准备，采购原材料或货物 • 接到新的订单，需要前期投入 • 扩大生产运营规模或改善运营条件 • 投入新项目 • 偿仍私人或银行贷款 • 有意外的家庭支出 3.2 贷款用途分析  贷款用途真实性判断 • 客户解释合理，和实际情况相符，如是否为旺季前，存货水平是否正常  是否了解贷款用途的每壹个细节 • 具体用途，必要性、购买什么、金额、时间、供货方等  其家人是否了解该贷款 • 家庭成员不了解，壹般用于转借的可能性较大 3.3 贷款用途分析  转借或集中使用 • 每个借款人对贷款流程、利率的关心程度 • 家庭成员是否了解该贷款 • 小组成员之间的业务往来关系 • 保证人和借款人之间的关系  用于新项目 • 对新项目有壹定的业务运营经验，和现有业务相关 • 自有资金占 60%之上，且目前已经投入资金 • 即使新项目运营失败，现有收益具有偿仍能力 3.4 仍款意愿分析  仍款意愿因素 • 良好的社会声誉，如担任壹定的社会公职 • 生活习惯良好，勤俭节约，无不良嗜好 • 对贷款流程认真，比较利润和所支付利息 • 家庭和睦、孝敬老人、子女教育较好 • 家庭成员有固定职业或稳定收入 • 运营年限较长，合伙商较为稳定 3.5 客户风险分析  运营不稳定性 • 运营少于 3 年，未形成稳定的进货渠道和顾客群体 • 运营业务受市场价格程度 • 季节性影响  可变现的资产较少 • 存货、商铺、汽车  应收应付款较多 • 对象、金额、期限、结算周期 3.5 客户风险分析  有较多的私人或银行借款  在外地运营有业务  滞销存货过多  收入来源单壹  家庭支出压力较大 3.5 客户风险分析  非本地客户且在本地没有房产  拥有的运营记录较少或不配合调查  过分夸大个人资产或收入，且不能被证实  日常生活较为奢侈  联保小组成员运营业务相同 3.6 信用评级  见评级表 第 4 部分调查报告编写  4.1 编写原则  4.2 编写内容  4.3 注意事项 4.1 编写原则  客观、详细描述和仍款能力和仍款意愿相关的所有信息，严禁凭空猜测  严格按照财务报表的编制原则和方法编写  所有财务数据都需要有依据支撑 • 运营记录摘抄，则注明 • 根据客户口述及观察判断，说明判断依据  数据之间不能相互矛盾  文字精练、简洁 4.2 编写内容  客户个人及家庭基本信息 • 客户基本信息 • 成员信息 • 经济状况  业务信息 • 运营概况 • 运营历史 • 采购情况 • 毛利分析 4.2 编写内容  资产负债表 • 按科目顺序编写 • 期初和期末，新客户只有期初 • 附注:所有数据的都需要进行说明，多项合计时，列举主要几种 • 没有所有权但能带来收益需要注明  资产负债比较分析 • 俩次调查期间累计利润的分析 • 资产变动=负债变动+权益变动 • 累计利润＝权益变动+利润流出 4.2 编写内容  损益表 • 按科目顺序计入 • 上次和本次均值为俩次调查使用 • 最少编制 2 个月之上的报表 • 分别编制淡旺季报表 • 不同运营项目或业务分别计算收入和销售成本 4.2 编写内容  损益表 • 营业费用、家庭支出无法获得则需要用当地平均水平 • 附注：需要详细说明每项内容，依据 • 家庭支出需要列出明细项 • 偿仍其他贷款需要说明债权人，金额、贷款日、期限、利率 4.2 编写内容  保证人信息 • 保证人基本信息，如职业、工作单位、收入 • 和借款人关系 • 保证人核实方式，如谁？通过什么方式核实 • 保证人其他情况，如家庭等 4.2 编写内容  仍款意愿分析 • 影响仍款意愿因素：运营、生活习惯、子女教育、信用意识、违约成本  信贷员印象 • 主观印象：配合程度、言谈举止、诚信程度等 4.2 编写内容  调查结论 • 总结客户的盈利能力（每月净利润）、业务运营的风险、仍款意愿、资产状况等情况 • 结合信用评级，给出额度调节系数区间，得到相应的授信额度建议 • 根据客户运营的季节性、未来现金流状况，贷款期限和仍款方式 4.2 编写内容  调查建议 • 联保贷款的单户额度建议 • 额度下贷款或保证贷款的金额、期限、利率、仍款方式 • 贷款其他条件 4.3 注意事项 • 根据调查结果客观编写，不能有虚假成分 • 调查报告应包含所有关键信息，不能有遗漏 • 调查结束，应尽快撰写报告 • 所有财务数据都需要说明 • 双人调查，报告需要经另壹人复核

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