商务谈判方案商业方案

　商务谈判方案商业方案

　商务谈判方案 1 一、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成 主谈：胡达，公司谈判全权代表; 决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策; 技术顾问：陶佳，负责技术问题; 法律顾问：张伟燕，负责法律问题; 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿

　2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失 对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境 四、谈判目标 1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系 2、索赔目标：

　报价：①赔款：450 万美元 ②交货期：两月后，即 11 月 ③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇：在同等条件下优先供货 ⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降 5%的要求

　底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 ②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作 五、程序及具体策略 1、开局：

　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出 450 万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位 对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

　1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析 对其进行反驳 2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，

　从而占据主动 2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定 对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段：

　1、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,

　请对方确认,并确定正式签订合同时间 六、准备谈判资料 相关法律资料：

　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：

　《合同法》违约责任 第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料) 八、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议 应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。

　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

　应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求， 换取其它长远利益。

　5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

　商务谈判方案 2 一、谈判主题 解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并

　建立长期良好稳定的关系。

　二、谈判团队人员组成 主谈：___，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程; 辅谈：___，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 记录员：___，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议; 法律顾问：___，解决相关法律争议及资料处理。

　三、谈判双方公司背景(对方：某绿茶公司，我方：某建材公司) (一)我方背景 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

　2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

　3、投资预算在 150 万人民币以内。

　4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在 20%以上。

　5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但 A 方对其产品提供了相应资料。

　6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还

　有待提高。

　(二)对方背景 1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过 35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

　2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

　3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

　4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

　5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

　6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

　7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值人民币。

　四、双方利益及优劣势分析

　我方核心利益：

　1、争取到利润额; 2、争取到份额股东利益; 3、建立长期友好关系。

　对方利益：

　争取到限额的投资。

　我方优势：

　1、拥有闲置资金; 2、有多方投资可供选择。

　我方劣势：

　1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少 2、投资前景未明 对方优势：

　1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

　2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略; 3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

　对方劣势：

　1、品牌的知名度还不够; 2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。

　五、谈判目标 1、战略目标：

　和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。

　原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益。

　合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为 100 万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。

　我方要求：

　(1)对资产评估的人民币进行合理的解释(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等); (2)要求年收益达到 20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现; (3)要求对方对获得资金后的使用情况进行解释; (4)要求占有 60%的股份; (5)要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理;

　(6)三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。

　我方底线：

　(1)先期投资 120 万; (2)股份占有率为 48%以上; (3)对方财务部门必须要有我方成员; 2、感情目标：

　通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。

　六、谈判程序及具体策略 1、开局：

　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　2、中期阶段：

　(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

　(4)突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

　(5)打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　3、休局阶段 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

　4、最后谈判阶段：

　(1)把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 (3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

　七、准备谈判资料 相关法律资料：

　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》 备注：

　《合同法》违约责任 合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 八、应急预案 1、对方不同意我方占有 60%的股份，而且不同意保险费计入成本。

　应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上谈判，或者要求对方给予 20%以上的利润额。

　2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。

　应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加 2%-3%的股份占有率或者 5%-10%的利润额。

　3、对方要求增加先期投资额。

　应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加 1%-2%的股份占有率，或者要求对方增加 5%-8%的利润额。

　②要求由 A 方负责进行生产、宣传以及销售。

　③要求 A 方对资产评估的人民币进行合理的解释。

　④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。

　⑤B 方要求年收益达到 20%以上，并且希望 A 方能够用具体情况保证其能够实现。

　⑥B 方要求 A 方对获得资金后的使用情况进行解释。

　⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

　⑧利润分配问题。

　商务谈判方案 3 一、谈判主题 1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判 2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名，当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人

　群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。

　二、谈判人员组成 1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。

　2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。

　3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。

　4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。

　5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。

　6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判资料。

　三、谈判目标 1、价格目标：周生记鸡爪市场价格/斤，我方期望价格/斤，

　底线价格/斤;若按只算，市场价格 2 元/只，我方期望价格 1.5 元/只，底线价格 1.8 元/只;若按盒装 12 只/盒，期望价同上。

　2、交货期目标：我方对订单的要求十分高，订单一旦发出去，供应商务必在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。如果不能，务必在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订单。

　3、付款方式目标：采用分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一部分。

　4、数量目标：我方采用大批量购买，能够规定必须的溢短装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数一致，单价和散装一致性。

　5、质量目标：所有食物生产日期务必是当天 24 小时之内，保证其新鲜程度。每只鸡爪都采用真空包装的形式，包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息，且选取大小、重量接近的鸡爪包装，方便按个或盒来促销。

　四、谈判程序及策略 1、谈判议题先后顺序 高度关注 H 商品价格商品数量 商品质量社会反应 商品数量商品价格中度关注 M 商品包装商品质量 社会反映商品包装低度关注 L 对方潜力对方潜力

　我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对对方商品数量，我方商品质量对对方社会反应，我方商品数量对对方商品价格。

　2、开局阶段策略 方案一：协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我方产生好感，便于双方对谈判的理解，产生"一致性"的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，期望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上就应不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住分寸，顺利打开局面。

　方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

　3、报价阶段策略 3.1 报价先后顺序的确定 报价时机策略中采取先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我方掌握成交条件。

　3.2 报价策略的选取 采用价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击

　败参与竞争的同类对手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，到达自己的目的。

　同时采用差别报价策略，针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面，采取不同的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，能够给予适当让价。

　3.3 讨价还价阶段策略 采用投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，透过对方的反应和回答来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，"如果我们购买的数量增加一倍，你方的价格是多少"，"如果我们带给包装材料，你方的价格是多少"，"如果我方承担运输费用，你方的价格是多少" 4、让步的幅度设计 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对卖方而言能够做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步幅度是越来越小了。在资料上，采取批量订货，我方能够扩大购买力度。明确我方能够和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上，能够改分期付款为一次性结清等。

　5、谈判总体策略

　采用先苦后甜策略，想要周生记在价格上给些折扣，但又估计自己如果不在数量上做相应的让步，对方恐怕难以理解这个要求。除了价格外，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中，有意让卖方感到，我方愿意在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步。

　五、谈判的优劣势分析 1、我方优劣势 1.1 优劣：

　品牌知名度高，进入沃尔玛超市，意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高，销售量的增加。我方不向供应商收取回扣，不收取进场费，并且同供应商一齐分析成本结构，帮忙供应商改善工艺，提高质量，降低劳动力成本，控制存货，共同找出降低成本的有效途径。

　资产实力强，沃尔玛是大型仓储超市，是一个资产超过2000亿美元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注重节省开支，致力于降低经营成本，使其更具有竞争力。为重要供应商带给合理货物摆放空间，并且还允许供应商自行设计，布置自己商品的展示区，旨在营造一种更具吸引力，更具专业化的购物环境。

　1.2 劣势：

　沃尔玛采取天天平价，让利销售，特惠商品，给供应商带给的报价偏低。

　2、对方优劣势 2.1 优势 周生记鸡爪作为湖州特有的小吃，每一天都会供不应求，消费者对鸡爪的评价很高。

　2.2 劣势 在湖州市区仅三家周生记零售实体店，并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不持久。

　交通不便，店门口没有停车场，不方便消费者停留。

　特产仅湖州地区比较知名，知名度不够普及。

　业务不够多。

　宏观市场环境分析 零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里，几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化，每一次的销售规划、定价和促销决定都被竞争者模仿。如今各大菜市场规范化，收取农民摊位费，使得菜场农民的菜不再便宜，菜市场的营业时间不如超市长，满足不了下班晚的城市白领，超市的普遍普及，促进了市民消费水平，而随着各大超市的成立，市场逐渐多元化，竞争压力可想而知。

　六、谈判时间 1、了解，选取工作日的上午，此段时间，能够清楚了解到对方生产工作状况等方面。

　2、洽谈，选取当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况，且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。

　3、签约，选取周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最后时间段，思考对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成。

　七、谈判地点 1、了解，选取对方周生记的生产场地，我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成，主要了解对方生产量，安全环保监控，食品的新鲜程度等。

　2、洽谈，选取我方沃尔玛的特产礼品展示柜台以及销售部，有请对方来观察我方为对方设置的销售礼品展示专柜，以及到销售部了解我方销售状况，特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。

　3、签约，选取环境优美，条件优越，具有古色古香的酒店，巧妙布置会谈场所，安全舒适、温暖可亲的心理感受，不仅仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度，也能使对方对我方诚恳的用心深

　表感谢，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。

　八、谈判应急方案 1、策略方面(若我方已经退让到底线，但对方不满意，坚持要更多的让步状况)：采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻策略。

　1.1 迫使对方让步策略：

　利用竞争，坐收渔利策略。制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。我方能够把所有可能的卖主请来，例如周生记的竞争同行丁莲芳、朱老大，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件，利用卖者之间的竞争，使买者得利。具体方法有：邀请几家卖主参加群众谈判，当着所有卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主理解新的条件。因为在这种状况下，卖主处在竞争的压力下，如不答应新的条件，怕生意被别人争去，便不得不屈从于我方的意愿。

　1.2 阻止对方进攻策略：

　如果谈判过程中，对方不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼人的话，我方能够采取疲劳战术，目的在于透过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气;同时也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为

　攻，促使对方理解我方的条件。如果我方确信对方比自己还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很奏效的。

　2、成员方面(如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达，就应由谁替代;谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，谈判组内人员如何相互兼职) 成功的谈判需要团队群众的智慧和成员的默契配合，所有团队的合作和分工尤为重要。

　2.1 主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，持续进度，掌控整个局面，安排人员分配，遇到突发状况及时解决。

　2.2"前台"和"后台"的合作与分工，"前台"是直接参加谈判的人员，"后台"是指为前台出谋划策和准备材料、证据的人员。如果"前台"有状况，"后台"补上。

　2.3 其他的合作与分工，商务条款中选取商务人员，技术条款中选取技术人员，法律条款中选取法律人员，财务条款中选取财务人员，尽量不交叉，到达化。

　九、准备的信息资料和文件 1、谈判企业自身的状况 作为美国的私人雇主和世界上的连锁零售商，沃尔玛在全球共开设了 7899 家商场，分布在 16 个国家，员工总数 200 多万人，每周光临沃尔玛的顾客有两亿人次，是最有实力的零售商。由小镇起

　家到区域霸主，最终做到美国经历了一条漫漫国际路。超市以天天平价，让利销售，特惠商品为特色。

　2、谈判对手的状况 周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店，其中卤汁鸡爪被誉为"江南第一爪"，已经打出了牌子。获得"浙江省优质放心食品"、"全国绿色餐饮企业"、"全国百家消费者放心单位"等荣誉。对方想借沃尔玛平台打开更多的市场。

　3、谈判人员有关的信息 本谈判小组由六人组成，详细见以上第二大点，他们具备良好的素质和潜力。谈判人员具有很高的团队意识，观察决定潜力抢，具有灵活的现场调控潜力，巧妙的语言表达潜力，高度的自信心，心理承受潜力强，注重礼仪礼节 谈判人员来自不同部门，能够到达知识互补，性格协调，分工明确的效果。首席谈判代表选取更为谨慎，要求具备全面的知识，果断的决策潜力，较强的管理潜力，具备必须的地位。

　4、竞争对手的相关状况 湖州共有物美、乐购、农工商、大润发、星火、浙北，还有邻家超市老大房等超市，其中以浙北超市为龙头，垄断湖州地区，浙北超市是湖州当地名营企业浙北集团旗下，在湖州扎根最久，每个超市设点为城市最繁华区，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多

　数的湖州市民都有浙北大厦的消费卡。但浙北大厦的消费价位比同等超市消费价位略高。

　5、政府相对政策法规等 当地政府鼓励本地特色小吃对外拓展，带动当地旅游产业。根据《采购法》采购人能够根据采购项目的特殊要求，规定供应商的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇。

　十、模拟谈判 (一段模拟对话，例如如何价格运用语言表达语句、策略) 我方："这个柜台就是专门为贵单位精心设计的。如果你们不满意的话，我们能够协商修改布局。" (采用换位思考，涉及有利条件的时候强调对方"你") 对方："感谢你们思考的如此周到。" 我方："此柜台是经过市场调研，最醒目且销量的位置。而且我们沃尔玛不收取任何进场费，你看进价是否能再低点" (采用借助式发问，借第三方影响对方决定。并且采用退一步进两步的原则。) 对方："如果你们能再多 20%的进货量，我们能够思考单价降低。" (采用 if 条件+模糊语句)

　了解到对方所降单价为我方价格目标之内，于是双方签订合约。

　商务谈判方案 4 谈判背景：我方即 kll 工厂和对方 flp 工厂是两个长期的合作伙伴，kll 工厂是 flp 工厂的模具供应厂商，flp 工厂使用的 80%的模具都是我方即 kll 工厂供应的，flp 工厂是我们的大客户。但最近，flp 工厂说我们 kll 工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们 kll 工厂作出相应的赔偿，我们 kll 工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。

　1 谈判主题 以对我方有利的方式来解决和 flp 工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和 flp 工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。

　2 谈判目标 (1)目标 我们本次谈判所期望达到的目标是不承担任何由于模具不合格给 flp 工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和 flp 工厂的友好合作，使我们 kll 工厂继续为 flp 工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，flp 工厂 80%的模具都由我们 kll 工厂提供。

　(2)实际需求目标 我们 kll 工厂作出一些让步，对于 flp 工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们 flp 工厂的额外损失是因为我们 kll 工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们 kll 工厂对 flp 工厂的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金人民币的10%，并且能够继续和他们flp工厂合作，我们kll工厂依旧是他们工厂使用的 80%的模具的供应商。

　(3)可接受目标 我们 kll 工厂对他们 flp 工厂的损失给予他们所期望的赔偿即人民币的 50%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们 flp 工厂生产所需模具的 80%的供应商。

　(4)最低目标 我们的限度就是对他们 flp 工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的人民币的 70%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。

　3 谈判团队人员组成 主谈：我们 kll 工厂销售部的王经理 副谈：kll 工厂的法律顾问张先生，生产部的高级技术员李师

　傅，以及以前负责向 flp 工厂进行销售模具的非常有经验的业务员付先生 决策人：kll 工厂销售部的王经理，也就是我们的主谈 团队人员组成的理由：首先，因为对方是派出了采购部的经理和我们来进行谈判，为了表示我们的诚意，我们当然应该派出 kll工厂的销售部经理来和他们进行谈判，销售部的王经理有着多年的销售经验，也有丰富的商务谈判知识，且他是一个非常具有领导风范的经理，处理问题很有自己的主见，无论场面多么严肃，他都能发挥的游刃有余，因此，选他当主谈最合适。其次是我方的副谈人员，这次的谈判涉及到了合同法的相关内容，因此，法律人员是不能少的，有了法律顾问给我方提供相关的法律知识，会使谈判更有效，我方能够充分运用到相关法律来维护我们 kll 工厂的合法权益，使我方谈判人员能够清楚的知道哪些是我们的责任，哪些不是我们的责任。此外，模具涉及到了一些技术方面的知识，所以，要有对模具生产非常熟悉的技术人员，因此我方把技术方面的问题交给我们 kll 工厂对模具生产有着多年经验的李师傅。由于我们 kll 工厂和 flp 工厂有着多年的合作经历，而负责和对方工厂有着生意往来的业务员付先生是最了解对方工厂情况的，同时，我们的业务员付先生在谈判方面是很有经验的。最后，把谈判的决策权交给我们销售部的王经理，也是考虑到他个人有那种能力。因此我们的谈判小

　组成员就这样确定了。

　4 双方利益及优劣势分析 (1)我方利益 对方工厂的损失不是因为我方没有按照合同规定为对方供应模具而造成的，因此责任不在我方，我方不需给对方任何的赔偿，且能够继续和对方进行生意往来，从而能为我方工厂创造更多的利润，也挽回了我方的声誉。

　(2)对方利益 对方能够从这次的损失中吸取教训，更好地管理工厂的生产，也给对方工厂的质检部门敲响了警钟，使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购买的材料进行检查，同时，对方工厂也不会失去我们这么大的供应商，能使他们工厂减少再找供应商所带来的预料不到的风险及损失。

　(3)我方优势 因为我方是多种型号机动车零部件的生产厂家，生产的产品齐全，能满足对方工厂的各种不同需求，他们一时离不开我们，我们厂和对方工厂有着多年的合作经历，彼此之间已形成了一种默契，建立了一种相互信任的合作关系。flp工厂有80%的模具都是由我方kll 工厂提供，可见我方对于 flp 工厂的意义重大，他们不可能在短时间内找到那么大的供应商，他们工厂能否正常运作，我方的

　kll 工厂对他们有着重大的意义，从需求方面来讲，我方有绝对的优势。然后从合同法的角度来考虑，我方并没有违约，我方为对方提供的模具合格率的确是达到了 95%以上，此外，对方造成的损失是由于他们自己没有在模具用于生产前仔细检验的，根据《中华人民共和国买卖合同法》第一百五十八条当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。这条法律对我方也是有利的，且很有说服力，能使对方认识到是他们自己的疏忽而造成他们 flp 工厂的巨大损失。

　(4)我方劣势 因为对方工厂是我们的大客户，他们为我们工厂创造了很多的利润，我们也不希望因为这次的事件而失去这个大客户，正因为我方对他们的重视，才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求，从而损害我方的利益。

　(5)对方优势 对方工厂可能会利用双方签定的协议中的规定，即我方提供的模具合格率达到 95%以上，关于这个条款，有不同的理解，若对方把条款理解成每套模具各个零件的合格率为 95%以上，则对我方不利，他们有理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一个法律筹码。此外，对方可以利用 flp 工厂是我方的大

　客户这一点来对我方施加压力，使他们处于谈判的主动地位。

　(6)对方劣势 他们一时之间离不开我方对他们的生产所需模具的供应，因此，他们也希望能够继续与我方进行合作。同时，我方也可以将合同中的规定：我方为他们提供的模具合格率达到 95%以上，理解为总体模具的合格率达到 95%以上，那么他们的损失就与我方无关。从心理的角度分析，我方在对方心中的地位重大，因此他们不会轻易得罪我方，这会使对方在谈判中有一定的压力。

　5 谈判程序 (1)开局 因为我们彼此都离不开对方，所以是希望以一种对双方都有利的合作型谈判来解决问题，我方要表现的真诚和礼貌，并营造一种和谐的谈判氛围，这样有利于促成合作型谈判的顺利进行。但是，如果对方执意认为是我方没有按照双方签定的协议上的规定来为他们工厂提供模具而造成了他们的巨大损失时，我方不能太过于软弱，这时就要用到原则式谈判法，谈判中，把人和事分开，对人温和，对事强硬，只要是我方有理，就决不软弱，坚持公正原则，当然，要争取双赢的局面，体谅对方，要放弃立场，认识到利益才是谈判的重点，为了共同的利益提出有建设性的意见，我方可以给对方提出这样的建议：以后再受到我方为对方所提供的模具时，要在合同

　规定的期限内认真检验，如发现产品有问题，可以退货，我方绝对毫无条件的接受他们退给我们的不合格模具。

　(2)中期阶段 双方适当的交换意见，我方尽量向自己拟订的目标靠拢，但态度不能太强硬，毕竟对方是受损失的一方，我们要考虑到他们的情绪。当对方对我方提出的谈判目标反应强烈时，我方可以适当作出一些让步，但不能让对方觉得我们在妥协，因此得寸进尺，使我方处于被动地位，要明确让步策略，是要表现的友好，让对方看出我方的诚意，可以适当运用软式谈判法。

　(3)休局阶段 团队成员商量对策，对原有的方案进行调整，适当改变策略。尽量找到一种能够满足双方的目标和要求的解决办法，但对我方的基本利益和需求坚定不移，但满足利益和需求的方法要灵活。

　(4)最后谈判阶段 运用相关的法律来证明我方没有违约，坚持原有的观点，即对方损失的责任不在我们，不予赔偿，且让对方感觉到我们完全是按合同办事，按规定做事，让对方继续相信我方，和我方继续合作。若对方对我方观点的反映强烈，我方可以作出一些让步，以实际需求目标和对方进行谈判，若对方还是不接受，我方可以继续让步，但不能底于我方的最底目标。在谈判过程中，无论对方情绪多么不

　稳定，我方都要保持淡定，始终坚持利益原则，但态度要诚恳，要表现出我方确实是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以这样的标准来达成协议，最终解决赔偿问题。

　6.具体日程安排 因为此问题已经是经过了双方多次的交涉，但始终没解决，所以这次的谈判时间要集中，选定双方都有时间的时候进行谈判，不能一拖再拖。如：双方约定好在某天进行谈判，那么就要尽量在那一天当中把所有的问题都解决。

　7.谈判地点 因为是合作型谈判，所以要营造一种轻松的氛围，本次谈判应选在适合谈判的酒吧等其他娱乐场所进行。

　8.相关资料的准备 主要涉及到和这次谈判有关的资料如下：

　(1)买卖合同法 第一百五十七条买受人收到标的物时应当在约定的检验期间内检验。没有约定检验期间的，应当及时检验。

　第一百五十八条当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。

　当事人没有约定检验期间的，买受人应当在发现或者应当发现

　标的物的数量或者质量不符合约定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合约定，但对标的物有质量保证期的，适用质量保证期，不适用该两年的规定。

　出卖人知道或者应当知道提供的标的物不符合约定的，买受人不受前两款规定的通知时间的限制 (2)了解对方的一些资料，做到知己知彼 如在谈判前了解对方会派哪些人来和我方谈判，然后再对对方谈判成员的资料一一进行分析，了解他们的职务及性格特点，从而提前想好应对措施。

　(3)了解一些和模具合格率相关的资料 如模具达到 95%以上的合格率应如何理解，怎样理解是对我方有利，怎样理解是对对方有利，若对对方有利，我方应采取什么措施来维护我方观点。

　9 紧急情况及对策 当我方表示对方的损失与我方无关时，对方可能会很激动，可能会有一些过激的行为，这时我方应保持冷静，不能受对方的情绪影响，同时要想办法安抚对方的情绪，使对方能够冷静下来，从而保证谈判的正常进行。

　对方可能一开始就摆出他们的目标，并态度坚决，这时我方要

　有耐心，慢慢跟他们谈，不急不躁，要用法律及合约的规定来说服对方。

　如果对方用不再跟我方合作来威胁我方时，我方不能着急，不能急着降低目标，要静观其变，并表现出一种比他们还不在乎的样子，使他们对我们造不成威胁，他们可能就会自动降低目标。

　万一我方已经摆出了最低目标，但对方还是不同意时，我方就不能再退让了，要用原则式谈判法，维护我方利益，并再次强调我方是按合同办事的，态度诚恳，从而达到谈判目的。

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